Rolf Dobelli 《清醒思考的艺术》

为了避免输光自己靠勤奋积累的财产，罗尔夫·多贝里列了一份系统性思维错误的清单。这一份清单可以和查理·芒格的《人类误判心理学》对照查看。

自本杰明·富兰克林以来，电闪雷鸣没有减少变弱或响声变低，但不及原先令人害怕了——从那时起，我自己的非理性也是这样。

它并不能给你带来好运，但至少能保证你不会面对太大的灾难。

01为什么你该去逛逛墓地（幸存偏误）

1）解释

幸存偏误是指：由于日常生活中更容易看到成功、看不到失败，你会系统性地高估成功的希望。不了解现实的你对成功抱有一种幻想，认识不到成功的概率有多微弱。

2）案例

幻想成为摇滚明星、作家、摄影师、企业家、艺术家、运动员、建筑师、诺贝尔奖得主、电视制作人和选美冠军，投资朋友创办的公司，喝红葡萄酒和长寿之间的关系。

道琼斯指数是由纯粹的幸存者组成。因为失败公司和小公司——也就是大多数公司——都不会出现在股票指数里。股票指数并不能代表一个国家的经济，就像新闻不会报道所有音乐家一样。你也应该怀疑那些畅销图书和成功教练，因为失败者是不著书立说，不去演讲他们的失败的。

3）解决方案

幸存偏误意味着：你系统性地高估了成功概率。

解决办法：尽可能常去逛逛曾经大有希望的项目、投资和事业的墓地。这样的散步虽然伤感，但对你是有好处的。

02哈佛是好大学还是烂大学？我们不清楚（游泳选手身材错觉）

1）解释

将选择标准与结果搞混淆了。

2）案例

职业游泳者体形完美，并不是因为他们锻炼充分。实际情况正好相反：他们之所以成为出色的游泳选手，是因为他们拥有这样的身材。他们的身躯是一种选择标准，而不是他们运动的结果。

女模特儿为化妆品做广告，有些消费者就以为化妆品会让人变漂亮，但其实让这些女人成为模特儿的并非化妆品。这些模特儿天生丽质，因此才被选来拍化妆品广告。就像游泳选手一样，在这里，美丽是一种选择标准，而不是结果。

不想拿到MBA学位的人，所走的道路截然不同于追求MBA学位的人。造成人们收入差别的理由有成千上万个，而不只是有没有MBA证书。

3）解决方案

结论：凡有人讴歌某种东西值得追求——强健肌肉、美貌、高收入、长寿、影响力、快乐，你都要看仔细。在跨入泳池之前，不妨先照照镜子。你要诚实地对待自己。

03你为什么会系统性地高估自己的学识和能力（过度自信效应）

1）解释

我们总是系统性地高估我们的学识和预测能力——而且高估得很厉害。

过度自信不是受到了激励，而是自然单纯、生而有之的。

2）案例

企业家就像想结婚的人：坚信自己不在统计之内。如果没有过度自信效应，工作上的积极性不会这么高。

饭店业务里自有资本的利润低于零，像患了慢性病似的。换个说法就是，饭店老板在系统性地资助他们的客人。

几乎没有哪个大项目会比原计划更快、更便宜地竣工。

为什么会这样呢？这里有两个效应在共同起作用。一个是传统的过度自信，另一个是项目的直接利益人在激励下低估成本。调研员希望拿到系列订单，建筑企业和供应商亦然，建筑业主感觉得到了乐观数据的支持，政治家们靠这样做拉选票。

3）解决方案

（1）不存在相反的不够自信效应。

（2）过度自信效应在男人身上比在女人身上更明显——女人较少高估自己。

（3）不仅乐观者会受到过度自信效应的影响，就连自称悲观的人也会高估自己——只不过高估的幅度要少些罢了。

结论：请对所有预测持怀疑态度，尤其是当这些预测是由所谓的专家们作出的。请你在筹划任何事情时都从悲观的角度出发，作最坏的打算。这样你才会真正有机会，更现实一些地判断形势。

04就算有数百万人声称某件蠢事是对的，这件蠢事也不会因此成为聪明之举（从众心理）

1）解释

从众心理（有时被含糊地称为随大流）是指：只要别人做什么我也跟着做什么，我的行为就是正确的。换言之，越多的人认为一个想法正确，这个想法就更加正确——这当然是荒谬的。

2）案例

在时装、管理技术、业余活动、宗教和节食里都存在从众心理。从众心理能让整个文化瘫痪——请想想邪教的集体自杀吧。

为什么会这样呢？因为我们过去的进化过程证明了这一行为是生存良策。

喜剧和访谈节目常会利用从众心理，在关键位置插入笑声，事实证明这会引得观众发笑。

3）解决方案

这一行为模式深深植根在我们体内，我们至今还在使用它。这一模式同时也用于缺少生存优势的地方。我想到从众心理能派上用场的唯一一种情况：比如你有一张陌生城市的足球赛的票，但你不知道体育馆在哪儿。这样，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面往前走就行了。

当一家公司声称它的产品“销量最高”时，请你表示怀疑。这是个荒唐的说法。凭什么一种产品“销量最高”就应该更好呢？英国作家毛姆这样讲道：“就算有5000万人声称某件蠢事是对的，这件蠢事也不会因此成为聪明之举。”

05你为什么应该忽视过去（纠缠于沉没成本）

1）解释

“我们已经行驶了这么远……”“我已经读了这本书的这么多页……”“我已经花了两年时间接受这个培训了……”从这种句子可以看出，你是如此与沉没成本难舍难分

2）案例

电影很糟糕。1小时后我对妻子耳语说：“走吧，我们回家吧。”她回答：“肯定不行，我们不能白花30欧元买电影票。”“这算不上什么理由。”我抗议说，“30欧元已经花掉了，你在纠缠于沉没成本。”“你那没完没了的思维错误啊。”她说道。说到“思维错误”时她的嘴里好像含着什么苦涩的东西似的。

第二天召开营销会议。广告宣传的影响已经连续4个月远远低于预期了，我主张立即停止此事。广告部负责人用下列理由反驳我：“我们已经投入了这么多钱作宣传，要是现在停下来，那些钱就全都打水漂了。”他也是在抓住沉没成本不放手。

一位朋友被一段问题恋情折磨多年。那女人一次次欺骗他。每当他逮住她时，她都后悔不迭地回来，恳求他的原谅。虽然再跟这个女人维持关系早就没有意义了，他还是一次次接受了她。当我与他谈论此事时，他向我解释道：“我在这段恋情中投入了那么多感情，现在离她而去是错误的。”这是典型的纠缠于沉没成本。

这种不确定情形下的权衡是理性行为。然而，在我们已经投入特别多的时间、金钱、能量、爱等因素之后，沉没成本令人难以放手、难以释怀。于是已经投资的钱就成了继续做下去的理由，即使客观来看坚持下去毫无意义。投资越多，沉没成本就越大，将项目继续做下去的理由就越充分。

股市投资人经常成为沉没成本的受害者。他们在决定是否出售股票时常以买入价作为参照。当股价高于买入价时，就卖掉股票；如果股价低于买入价，就抱住不卖。这是不理智的，绝不可以让买入价处处扮演角色。唯一有效的是股市未来的前景（和可选投资未来的行情）。每个人都会出错，特别是在股市里。纠缠于沉没成本的不幸，其关键就是：你投资一只股票亏的钱越多，你越是抱紧它不放。

3）解决方案

为什么会有这种荒谬行为呢？因为人类想努力表现得坚韧，坚韧是我们发出的可信信号。我们害怕矛盾。如果我们决定中断一个项目，我们就在制造矛盾：承认从前的想法与今天不同。继续执行一个无意义的项目是在推迟这一疼痛认识。那样我们就显得更坚韧。

有许多好理由支持你继续投资下去，但如果你只是因为舍不得已经作出的投资而决定继续做某件事，这就不是一个好理由了。理性的决定意味着忽视已经投入的成本。你已经投资了什么并不重要，唯一重要的是现在的形势及你对未来的评估。

06你为什么不该让别人请你喝饮料（互惠偏误）

1）解释

人们几乎都不能忍受亏欠。

2）案例

许多非政府组织都按克里希那教派的模式募捐——先赠予，然后索取。

这种温和的敲诈，在经济界广为流行。

3）解决方案

互惠古来有之。它的基本含义是：“我帮你，你帮我。”互惠是风险管理；没有互惠，人类——还有无数种动物——早就灭绝了。

互惠也有可恶的一面：报复。紧接着报复的是反报复，然后你就会陷入一种恶性循环中。耶稣曾经布道，要求将另一面脸也伸给攻击者，也就是打断恶性循环，但这是很难做到的。

最近，一个女人向我解释了她在酒吧里为什么不让别人请她喝饮料：“因为我不想要这种跟他上床的潜在义务。”这样做很明智。如果下回在超市里有人主动跟你搭讪，让你品尝葡萄酒、奶酪、火腿或橄榄，你就知道你为什么最好是拒绝他了。

07遇到“特殊情况”这个词，你要格外小心（确认偏误之一 ）

1）解释

确认偏误是所有思维错误之父——它倾向于这样诠释新信息，让它们与我们现有的理论、世界观和信念相兼容。换句话说：我们过滤掉与我们的现有观点相矛盾（因此被称作反驳证据，不过它缺少合适的德语表达）的新信息。这是危险的。

2）案例

在经济界，确认偏误特别猖獗。比如：董事会决定采取一个新战略，于是预示这一战略会成功的所有迹象都会受到热捧。不管你望向哪里，都会看到大量迹象表明它会成功。人们要么根本看不到对立的证据，要么干脆将它们作为“特殊情况”和“不可预见的困难”搁置一旁。董事会对反驳证据视而不见。

3）解决方案

赫胥黎说过：“事实不因为被忽视而消失。”

投资大师沃伦·巴菲特也知道这一点，“人类最擅长这样过滤新信息，使现有解释仍然成立”。很可能，巴菲特之所以这么成功，就是因为他了解确认偏误的危险，于是强迫自己换位思考。

怎么办？遇到“特殊情况”这个词，更仔细地倾听是值得的。它的背后经常隐藏着很普通的反驳证据。你最好是像达尔文那样去做：他年轻时就习惯于系统地克服确认偏误。一旦他的观察与他的理论相矛盾，他就会特别认真地对待它们。他始终随身携带着一个笔记本，强迫自己在30分钟之内记录下与他的理论相矛盾的观察。他知道，大脑在30分钟后会主动“忘记”反驳证据。他对他的理论越坚定，他就会越发积极地寻找矛盾的观察。

他的同学只想证明他们的理论是对的，而他试图证明他的理论是错的——有意识地寻找反驳证据。

08干掉你的宠儿（确认偏误之二）

1）解释

一种理论越是模糊，确认偏误就越强。

2）案例

谁在生活中抱有“人是善良的”想法，他会找到这一理论的足够证明；谁在生活中抱有“人是邪恶的”想法，他同样也能找到足够证明。慈善家和愤世嫉俗者，双方都将过滤掉反驳证据（相反的证据），得到支撑他们世界观的大量证明。

确认偏误对经济记者的影响之大非其他行业可比。他们常抛出一种廉价理论，再提供两三个“证明”，就算完成了一篇文章。比如：“谷歌如此成功，是因为这家公司拥有一种创造性文化。”于是记者就会去找出两三家同样有创造性文化并成功了（确认证据）的公司。但他不会努力去挖掘反驳证据，也就是找出那些提倡创造性文化却不成功的公司，还有那些成功了但没有创造性文化的公司。两种公司各有很多，但记者故意忽视它们。他若提到其中的一种，他的文章就会被扔进垃圾桶了。

成功指南和生活援助手册也是按照这个原则撰写的。摆上台面的都是最无聊的理论，比如：“冥想是开启幸福之门的钥匙。”聪明的作者当然有大量例子证明这一理论。相反，寻找反驳证据则是徒劳，即寻找那些未冥想而幸福的人和虽冥想却不幸福的人。有多少读者上了这种图书的当啊，真是可悲。

互联网让我们很容易就能找到志同道合者。我们越来越多地活动在思想一致者的社区里，这更加加深了确认偏误。

3）解决方案

我们怎样才能保护自己呢？作家亚瑟·奎勒·库奇的一句话很有帮助：“干掉你的宠儿。”他的这句话是对那些经常舍不得删除漂亮但多余的句子的作家们讲的。他的呼吁不仅适用于优柔寡断的作者，也适用于我们大家。

结论：请你与确认偏误作斗争。请你写下你的信条——有关世界观、投资、婚姻、健康预防措施、节食、成功策略的，然后寻找反驳证据。干掉自己最心爱的理论，这是一桩艰苦的工作，但作为聪明人士，你不会躲避的。

09你为什么该藐视权威（权威偏误）

1）解释

如果不服从权威，会发生什么事？《圣经》第一章就说得明明白白：会被逐出天堂。各个领域的权威们——政治家、科学家、医生、首席执行官、经济学家、政府官员、体育评论员、企业顾问和证券大师们——也想让我们相信此事。

我们会服从权威，哪怕是在理性或道德上毫无意义的地方。这就是权威偏误。

2）案例

关于权威有两个问题。首先是令人警醒的跟踪记录。这个星球上有大约100万受过培训的经济学家，没有一位精确预言了金融危机发生的时间，更别说房地产泡沫的破裂、信用违约互换的瓦解直到通货膨胀引发的经济危机的顺序了。再没有哪个专家群体失灵得比这更惊人了。让我们再举一个医学界的例子：事实可以证明，在1900年之前，病人都不怎么去看医生，因为医生只会使病情恶化（由于当时卫生条件不够，医生只会采用放血和其他不当方法）。

其次，经常可以证明，权威也会出错。出错是人类的通病，但重要的是，面对权威我们会将独立思考调低一级。面对专家意见时我们往往会比面对其他意见粗心许多。

专家们希望被人认出，为此他们必须用某种信号显示他们的身份。医生和研究人员是通过他们的白大褂，银行行长则是通过西服和领带。领带没有作用，它只是一种信号。国王们头戴王冠，军队中有军衔标志，基督教会里的权威信号更是明显。其他信号还有名人访谈的邀请、图书和其他出版物等。

3）解决方案

如果权威们想跨界得到认真对待，将会引起混乱。比如，当一位职业网球运动员推荐咖啡机或一位女演员推荐治疗扁桃腺炎的药的时候。（比如明星直播带货）

不管什么时候遇到一位专家，我都会设法向他挑战。请你也这么做。你对权威的批判性越强，你就越自由，就越相信自己有更多的能力。

10你为什么最好别找模特儿等级的朋友一起出门（对比效应）

1）解释

当我们同时面对某种难看、便宜、小的东西时，我们就会判断出另一种东西更漂亮、更贵、更大。我们很难作出绝对的判断。

2）案例

对比效应是常见的思维错误之一。你会为你的新车订购真皮车座，因为你觉得3000欧元相对于6万欧元的车价来说只是笔小钱。所有靠销售装潢用品生存的部门都在玩弄这一把戏。

魔术师能够偷走你的表，是因为他对你身体的另一部位使劲用力，让你根本注意不到你手腕上的轻微接触。

我们同样不会注意我们的钱是如何消失的。它的价值不断下跌，但我们发觉不到，因为通货膨胀是逐渐发生的。假如它以无情的税收形式让我们承担——原则上是这样的——我们就会发怒。

3）解决方案

股票价格永远不会“低”或“高”。它是怎么样就是怎么样，唯一值得考虑的是它从这一刻起是会涨还是会跌。

因此，如果你是女人，想找一个男人，你千万不要让你的模特儿等级的朋友陪你一起出去。男人会因此发觉不到你的真实魅力。你独自去就好。更好的办法是：你带上两个比你难看的朋友去参加舞会。

11你为什么宁可用一张错误的地图，也不愿没有地图（现成偏误）

1）解释

现成偏误是指：我们依据现成的例子来想象世界。这当然是愚蠢的，因为外界现实中的某种东西不会因为我们更容易想到而出现得更频繁。

2）案例

“他终生吸烟，每天3盒，却活到了100多岁。因此吸烟的危险不可能有多大。”“汉堡是安全的。我认识一个人，他住在白沙岛中部，他从不锁门，哪怕出去度假都不锁门，他家还从未失窃过。”这些话是想证明某种东西，但它们其实什么也证明不了。这么讲话的人，就是犯了现成偏误。

首字母是R的德语单词要比结尾字母是R的多吗？答案是，结尾字母是R的德语单词要比首字母是R的多两倍以上。为什么这个问题大多数人都会答错呢？因为我们会更快地想起以R为首字母的单词。换个说法：它们更现成。

3）解决方案

我们的大脑更容易接受壮观、华丽或大声的东西。我们的大脑是剧本式思维的，而不是量化思维的。

弗兰克·西纳特拉曾经怎么唱来着？“噢，我的心狂跳不已，皆因你在这里。我若不在我心爱的女孩身旁，我就爱我身旁的女孩。”这就是绝对的现成偏误。应对办法：请与跟你想法不同的人合作，跟那些与你拥有截然不同经验的人合作。因为你独自战胜不了现成偏误。

12如果有人建议你选择一条“先经历痛苦的道路”，你应该敲响警钟（“在好转之前会先恶化”的陷阱）

1）解释

“在好转之前会先恶化”的陷阱是确认偏误的一种变体。使用这个花招大大有利于一个对专业一窍不通或对事情没有把握的专业人员。如果情况继续走下坡路，就证明了他的预言是正确的。如果情况意外地回升了，客户开心，专业人员则可以将好转归功于他的能力。不管怎样——他总是对的。

2）案例

假设你将成为一名州长，但你对如何领导这个州一窍不通。你会怎么做呢？你预言将有“艰难的几年”，要求你的同胞们“勒紧裤腰带”，你许诺等“清洗”、“除渣”、“改组”的“棘手阶段”结束后形势就会好转。而你有意不涉及：低谷会有多长、多深。

宗教为这一策略的成功提供了最好的证据。据说，在天堂降临地球之前，世界必须毁灭。灾难、大洪荒、火灾、死亡——它们必然会发生。信徒们会认为情形的任何恶化都是证明了预言，而每一好转都是上天的馈赠。

3）解决方案

结论：如果有人说：“在好转之前会先恶化”，你脑子里就应该敲响警钟。不过请小心：确实有那样的情形，先是再次下滑然后回升。事业的转换可能会耗费时间，会造成停发工资。一个企业的重组也需要一定的时间。但所有这些情况，人们很快就能看出措施是否有效。里程碑是明确的，是可以检测的。请你望着里程碑，而不是望着天空。

13为什么就连真实的故事也是骗局（故事偏误）

1）解释

瑞士作家马克斯·弗里施曾经说道：“我们尝试编故事，就像人们喜欢试穿衣服。”

根本没有人能够理解。“意义”是我们事后虚构的。因此故事是个值得怀疑的东西——可看样子我们不能没有故事。为什么不能？不清楚。清楚的是，在开始科学思维之前，人们先是通过故事解释世界的。神学比哲学更古老。故事偏误是指：用故事扭曲和简化现实，它们排斥不合适编进故事的一切。

2）案例

我们也是这么对待世界史细节的。我们将它们强行编成一则没有矛盾的故事。结果如何？结果是，我们突然“理解”了为什么《凡尔赛条约》会导致第二次世界大战，或格林斯潘的宽松货币政策为何会导致雷曼兄弟公司的破产。我们理解了，为什么铁幕必须降临（冷战开始），或《哈利·波特》为什么会成为畅销书。我们叫作“理解”的东西，当时当然没有人理解过。

在媒体里，故事偏误像瘟疫一样肆虐。例如：一辆汽车驶过一座桥，桥突然垮塌了。我们第二天会在报纸上读到什么？我们会读到倒霉蛋的故事，他坐在汽车里，他从哪里来，要驶去哪里。我们会获悉他的生平：生在某处、长在某处、职业是什么。如果他幸存下来，能够接受采访，我们会准确地听到当桥轰然倒塌时，他是什么感觉。荒唐的是，这些故事没有一个是重要的。因为重要的不是那个倒霉蛋，而是桥梁设计。问题具体是出在哪里？是因为材料老化吗？如果是，是哪里的材料？如果不是，是桥受损了吗？那么桥是怎么受损的？会不会是使用了一种从根本上错误的设计原理？所有这些重要问题的麻烦是：不适合将它们编进一则故事里。

故事一：“国王死了，然后王后也死了。” 故事二：“国王死了，随后王后伤心死去。”如果你与大多数人一样，你会更容易记住第二则故事。因为在这里两次死亡不是简单地先后发生的，而是有着情感联系的。故事一是事实报道，而故事二更有“意义”。按照信息理论，本来故事一应该更容易被记住，因为它更短。可我们的大脑并不是这样理解的。

讲述一则故事的广告，比理性地罗列产品优点的广告效果更好。事实上，产品的故事只是附带物，可我们的大脑不是这样运转的。它要听故事。谷歌在2010年美国“超级碗”节目中插播的广告出色地证明了这一点。在YouTube视频分享网站上输入“谷歌巴黎之爱”就可以找到这则广告。

3）解决方案

我们喜欢听故事，不喜欢听抽象事实。这是一种不幸，因为为了不重要的方面，重要方面被忽视了。（这同时也是一种幸运，否则就只有非小说类图书，而没有小说了。）

结论：从自传到世界大事——我们将一切炮制成有“意义”的故事。我们这样做是在扭曲真相——这会影响我们决定的质量。应对方法：请你将这些故事拆解开来。请你问问自己：这些故事想隐藏什么？训练方法：请你设法用无关联的眼光看看自己的生平，你会吃惊的。

14你为什么应该写日记（事后诸葛亮偏误）

1）解释

事后诸葛亮偏误绝对是最顽固的思维错误之一，可以恰如其分地称为“我早知道现象”，即事后回顾时一切都显得是可以理解的、不可避免的。

2）案例

今天，任何人重读2007年的经济预测，都会惊讶于当时专家们对2008~2010年前景的展望有多么乐观。一年之后，2008年，金融危机爆发了。问到金融危机的起因，还是那些专家们今天会给出相同的答案：格林斯潘统治下货币的泛滥、资金放贷的宽松、腐败的信贷评级机构、随意的自有资本规定等。回顾之下金融危机的发生似乎完全符合逻辑，是不可避免的。可没有一位经济学家——全世界的经济学家有近百万名——预言到了它的准确发展。相反，很少有哪个专家团体会这么深地落入事后诸葛亮偏误的圈套。

今天，经济记者们写道，谷歌的成功是不可逆转的——虽然如果有人在1998年预测这家网络企业将有如此辉煌的未来一定会遭到他们的嘲笑。还有一个特别明显的例子：事后看来，1914年萨拉热窝的一枪会在接下来的30年彻底改变世界，夺去5000万条人命。但在当年，1914年，却没有人担心过这种事。它听起来太荒唐了。

3）解决方案

事后诸葛亮偏误为什么这么危险呢？因为它让我们相信自己是很好的预言家，而事实却不是这样。这会导致我们傲慢，误导我们作出错误的决定。

与事后诸葛亮偏误作斗争并不容易。研究表明，知道这种偏误的人，也常像其他所有人一样掉进它的陷阱。

但我还有一个建议，这建议更多是来自个人经验而不是科学：请你记日记。请你写下你的预测——有关政治、事业、体重、股市等。请你不时地拿你的记载与实际情况相比较。你会惊讶你是个多么糟糕的预测家。另外，请你也同样读历史。不是事后的、成熟的理论，而是那个时代的日记、剪报、备忘录。这会让你更好地感觉到世界的不可预见性。

15你为什么不可以把新闻播音员说的话当真（司机的知识）

1）解释

知识有两种：一种是真知识，来自那些投入大量时间和思考以获得知识的人们；另一种就是司机的知识。

2）案例

马克斯·普朗克于1918年荣获诺贝尔物理学奖，之后他在全德国作巡回报告。不管被邀请到哪里，他都会就新的量子力学演讲一番。他的司机渐渐对他的报告烂熟于心。“普朗克教授，老作同样的报告，你一定觉得无聊。我建议，在慕尼黑由我代你作报告，你坐最前排，戴上我的司机帽。让咱俩换换花样。”普朗克兴致盎然，欣然同意。于是司机为一群专家级听众作了一番有关量子力学的长篇报告。之后，一位物理学教授举手提问。司机回答说：“我压根儿没想到，在慕尼黑这样先进的城市里还会有人提出这么简单的问题。请我的司机来回答这个问题吧。”

3）解决方案

查理·芒格的合作伙伴沃伦·巴菲特使用了一个美妙的概念：“能力范围”。在这个范围之内的，人们都像专家一样精通；在这个范围之外的，就不懂或只懂一部分。巴菲特的生活信条是：“请认清你的能力范围，并待在里面。这个范围有多大，并不重要。重要的是知道这个范围的界线在哪里。”查理·芒格重复说：“你必须找出自己的才能在哪里。我几乎可以向你保证，如果你必须在你的能力范围之外碰运气，你的职业生涯将会非常糟糕。”

结论：请你不要信任司机的知识。请你不要将公司新闻发言人、爱出风头的人、新闻播音员、唠叨鬼、花言巧语者、爱说闲话的人与一个真正有知识的人搞混。你怎么能区分出来呢？这里有个明确的信号。真正有知识的人知道他们知道什么，也知道他们不知道什么。这类人一旦来到他的“能力范围”之外，他要么什么也不说，要么就说“我不知道”。他这么说时不会觉得难为情，甚至还会带着一定的骄傲。而从“司机们”那儿，你别的什么话都能听到，就是听不到这一句。

16你实际控制的少于你以为的（控制错觉）

1）解释

控制错觉是指：相信我们能够控制或影响某种我们客观上无法控制或影响的东西的倾向。

2）案例

在赌场里，当人们想要一个大数字时，大多数人会尽可能使劲地掷色子；当人们希望得到一个小数字时，他们会尽可能掷得温柔。这自然与球迷们的手势和脚部动作一样没有意义。球迷们那么做，好像他们真能干预比赛似的。许多人都存有这样的幻想：他们想靠传播正能量影响世界。

在曼哈顿横穿街道时，人们会按一个红绿灯按钮。事实上他们按的是个不起作用的按钮。那为什么还要有这个按钮呢？就是为了让行人们相信，他们能影响信号控制器。事实证明，这样他们就能更好地忍受在红绿灯前的等待。许多电梯里的“开门、关门”按钮也是这样的，它们与电梯控制器其实并不相连。科学里称它们为“安慰按钮”。还有大办公室里的空调温度调节开关：有人觉得太热，另一些人觉得太冷。 聪明的工程师会利用控制错觉，在每一层楼都安装一个假的温度调节按钮。这样一来，投诉的数量明显减少了。

央行行长和经济部长也常常使用“安慰按钮”的伎俩。这些按钮是不起作用的，日本人20多年前就看出来了，美国人是近几年才看出来的。但我们听任他们这么做，他们也继续这么做着。承认世界经济是个基本上无法操纵的系统，对所有参与者都是无法忍受的。

3）解决方案

错觉本身足够提高人们承受疼痛的极限。能够稍许影响自己命运的错觉能够让犯人有勇气活下去。

那么你呢？你控制了你的生活吗？你实际控制的很可能比你以为的要少。你别以为自己是那个淡泊地克制自己的马尔克·奥莱尔，你更像是那个戴红帽子的男人。因此，请你将注意力集中于你真正能影响的少量东西——坚定不移地只关注其中最重要的那些。其他的，听之任之吧。

17你为什么不该按实际开销付钱给你的律师（激励过敏倾向）

1）解释

人们会对激励机制做出反应。这不奇怪。人都会做对自己有益的事情。令人吃惊的是两个次要方面：第一，一旦有激励加入游戏或改变了激励，人们就会迅速而剧烈地改变自己的行为；第二，人们是对激励做出反应，而不是对激励背后的目的做出反应。

2）案例

河内的法国殖民政府曾经颁布过一条法令：人们每交出一只死老鼠，政府就给他发钱。政府这样做本是想控制鼠灾，但这条法令却导致人们养殖老鼠。

一家企业的董事会向管理层承诺，一旦实现一个目标就颁发一份特殊津贴。结果如何呢？经理们将更多的精力用来商定尽量多的目标，而不是思考如何让企业赚钱。

3）解决方案

好的激励机制会将目的和激励联系起来。举个例子：在古罗马，当一座桥竣工通行时，工程师必须站在桥拱下。这种机制相当好，会鞭策工程师将桥建得足够稳固。相反，差的激励机制则与目的不符，甚至有损目的。所以，一般来说，对一本书的审查会让书的内容更好；而银行职员，如果他们每签署一份贷款合同就能得到钱，那么他们就会堆积很多糟糕的贷款文件。

“千万别问理发师你是否需要理发。”

结论：请小心激励过敏倾向。如果你对某个人或某个组织的行为感到吃惊，请你想想，那后面隐藏着什么激励机制。我保证，你可以这样解释90%的行为。激情、精神疾病、心理障碍或恶意最多占到10%。

投资大师查理·芒格走进一家渔具店，突然在一个支架前停下，拿起一只一闪一闪、引人注目的塑料鱼饵，问店主：“请问，鱼类真的会喜欢这种东西吗？”店主笑笑：“查理，这玩意儿我们可不是卖给鱼的。”

18医生、顾问、教练及心理治疗师的作用令人怀疑（回归均值）

1）解释

有位男士经常背痛，疼痛时强时弱。有时他觉得自己充满活力，有时他几乎动弹不得。每次碰上这种情况——幸好很少——他妻子就会开车送他去找心理治疗师。每次这样做的第二天，他就明显好多了。于是他逢人就推荐他的心理治疗师。

另一个年轻人，高尔夫球打得非常好，他逢人便夸他的高尔夫球老师。如果某天他的球打得糟糕，他就去这位老师那儿学上1小时，下回他就又打得很好了。

第三个人是一家著名银行的投资顾问，他发明了一种“雨舞”。每当他在交易所的表现下滑时，他就在卫生间里跳“雨舞”。不管跳舞时他觉得自己有多荒谬，这支舞都是必须跳的：事实证明，他在交易所的表现好转了。

将以上三个人联系在一起的其实就是回归均值。

2）案例

以一位企业地区负责人为例，他将员工中最不积极的3%送进一个激励培训班，想以此来促进企业员工的积极性。结果呢？当他下回调查时，这3个人不是都在最不积极的3%里了——其他人取而代之。这就说明培训有用了吗？很难说，因为这些人的积极性不用培训可能也会围绕他们个人的均值摇摆。抑郁症患者的情况也类似，离开医院时他们的抑郁程度通常都减轻了。不过，很有可能，这与住院毫无关系。

还有一个例子：在波士顿，测试成绩最差的学校要接受一个复杂的学习提升项目。次年这些学校不再是成绩最差的了——国家监督机构就将这一好转归功于该项目，而不是自然的回归均值。

忽视回归均值，可能会造成严重后果：比如老师（或经理）会得出结论，处罚比夸奖更有效。因为通常考试成绩最优秀的学生会受到夸奖，最差的则会遭到处罚。而在下次考试中——纯随机地——可能就会是另一些学生处于成绩最高和最低的位置。老师因此得出结论：处罚有效，夸奖有害。这当然是一个谬论。

3）解决方案

结论：当你听到诸如“我病了，去看医生 ，现在我好了，因此是那位医生帮助了我”或“这一年公司业绩很糟糕，我们请了个顾问回来，现在业绩恢复正常了”的话时，很有可能就是回归均值在起作用。

19为什么理性的人不去诉诸理性（公地悲剧）

1）解释

公地的真实意义是一处公共场所，希望通过教育、启蒙、信息宣传、呼吁“社会责任感”、教皇训谕或摇滚明星的布道从根本上解决公地悲剧是不可能的。如果有人真想解决公地问题，只有两种可能：将公地私有化或加强管理。

2）案例

凡好处归个人而成本由集体承担的地方，就潜伏着公地悲剧：二氧化碳的排放无度、乱砍滥伐树木、水污染、灌溉无节制、无线频率的过度使用、公用厕所的脏乱差，太空垃圾不回收、“大而不倒”的银行等。但这并不是说，自利的行为是绝对不道德的。将多一头奶牛赶去公地的农民不一定是悲剧制造者。这个悲剧只有当群体超出100人左右、我们到达了系统再生能力的极限时才会出现。显然，我们将越来越多地遇到这个问题。

3）解决方案

公地悲剧本是亚当·斯密的“无形的手”的对立面。特殊情形下市场这只无形的手并不能指向最佳效果——而是恰恰相反。

简言之，只有上述两种解决方法：将公地私有化或加强管理。对于无法私有化的东西，如臭氧层、海洋、卫星运行轨道等，必须加强管理。

20切勿以结果判断决定（结果偏误）

1）解释

我们倾向于以结果判断决定——而不是当时作决定的过程。这种思维错误又名史学家错误。

2）案例

一个经典例子就是日本人偷袭珍珠港的事件。这座军事基地是不是应该疏散呢？站在今天的角度看：自然应该疏散。因为有大量线索说明，日本即将对其进行袭击。不过这些线索是事后回顾时才显得这么清晰。在当时的1941年，存在无数自相矛盾的线索。有的说明要袭击，有的说明不会袭击。要判断决定（是否疏散）的好坏，必须置身于当时的情境之中，过滤掉我们事后知道的一切信息（尤其是珍珠港果真遭到了袭击的事实）。

3）解决方案

结论：请你切勿以结果判断决定。结果差并不一定意味着当时所作的决定不对，反之亦然。你最好仔细研究一下这样作决定的原因，而不是吐槽一个被证明是错误的决定，或者为一个也许是纯属偶然地获得成功的决定感到庆幸。这个决定是出于理性而作出的吗？如果是，那你下回最好仍然这样做，哪怕上回的结果很糟。

21为什么更多反而是更少（选择的悖论）

1）解释

选择多是进步的标尺。有所选择是将我们与计划经济和石器时代区分开的东西。是的，有所选择令人幸福。但这也有一个“度”，过多的选择会降低生活质量。专业术语称之为选择的悖论。

2）案例

原因有三：

第一，选择范围太大会导致无所适从。为了做试验，一家超市摆出了24种果子酱。顾客可以随意品尝并打折购买这些产品。试验第二天，超市只摆出6种。结果如何？第二天卖出的果子酱要比第一天多10倍。为什么？因为品种很多时顾客无法作决定，于是就干脆什么也不买。使用不同的产品重复进行这一试验，结果始终一样。

第二，选择范围大会导致作出更差的决定。你要是去问年轻人，他们选择生活伴侣的标准是什么，他们会列出所有令人尊敬的特性：智慧、善于沟通和交流、善良、善解人意、风趣和好身材。可在选择时他们果真考虑了这些标准吗？从前，在一座不大不小的村庄里，年轻小伙子约有20个潜在的同龄女性可供选择。她们中的大多数他上学时就认识，因此也很了解。而今天，在网络约会的时代，他有数百万名潜在的女性伴侣可供选择。选择如此之多，男性的大脑干脆就将各种复杂情况浓缩成一个唯一的标准——好身材。你对此可能很熟悉，甚至可能亲身体验过。

第三，选择范围大会导致不满。你如何能够保证从200个选项中作出完美的选择？答案是：你不能。选择越多，你在选择后就越没有把握，因而也就越不满。

3）解决方案

怎么办？请你在端详面前的选项之前，仔细考虑你想要什么。请你写下你的标准，并务必遵守它们。你要明白，你永远作不出完美的选择。要想作出在事后看来无懈可击的选择是非理性的，因为事情的发展永远有无数种可能性。你就满足于一个适合你的“好答案”吧。是的，在生活伴侣这件事上也是如此。只有最好的才适合你吗？在存在无限选择的年代，情况恰恰相反：适合你的才是最好的。

22你行为不理性，是因为你想讨别人喜欢（讨喜偏误）

1）解释

讨喜偏误很容易理解，可我们却一再犯这个错误。它是指：某人越讨喜，我们就越倾向于从这个人那儿买东西或者帮助他。

那么，什么叫讨喜？科学家列出了一系列因素。我们会觉得一个人讨喜，如果他：

（1）外表有吸引力；

（2）在出身、个性和兴趣上与我们相似；

（3）他觉得我们讨人喜欢。

2）案例

乔·吉拉德是举世公认的最成功的汽车销售商之一。他的成功秘诀是：“没有什么比让顾客相信你真心喜欢他更管用。”他的撒手锏是，每年给他的所有客户（包括曾经的客户）寄一张小卡片，上面只写一句话：“我喜欢你。”

“复制”是销售的标准技巧。销售者设法复制对方的手势、语言和表情。如果买方语速特别慢、声音特别低、经常抓挠额头，卖方也同样又慢又低地讲话、不时地抓挠额头就很有意义。这会让买方觉得他讨人喜欢，做成生意的可能性就更大。

一位从事输油管道代理的朋友曾经给我讲过，他在俄罗斯是如何签到两份价值数千万美元的输油管道合同的。“贿赂吗？”我问。他摇摇头，说：“我们聊天，突然聊到了划帆船的话题。事实证明，我俩——买方和我——都迷恋470式帆船。从那一刻起他就对我有了好感，我们成了朋友。生意就这么做成了。好感比贿赂更有效。”

3）解决方案

一种动物看世界的方式越像人类，我们对它们就越有好感。

结论：你在判断一笔生意时应该坚持不受卖方影响。请你不要考虑他，更好的办法是：请你想象他是个不讨人喜欢的家伙。

23请不要死抱着某种东西不放（禀赋效应）

1）解释

禀赋效应。我们感觉我们拥有的东西比我们没有拥有的更有价值。换句话说：当我们出售某物时，我们要求的钱多于我们自己愿意为它支付的钱。

2）案例

禀赋效应在房地产市场上表现得很明显。卖方总是将他们的房价估计得高于市场价格。在房主看来，市场价格经常是不公正的。是的，因为房主对他的房子有一种特殊的感情。他认为可能的买方应该一同支付这份情感的价值——这自然是荒谬的。

3）解决方案

你应聘一份工作却没有成功，你会很失望。如果你知道，你一直坚持到了最终环节，然后被拒绝了，你的失望还要大得多——这是没有道理的。因为你要么成功，要么不成功，其他的一切都无关紧要。结论：请不要死抱着某种东西不放，请将你拥有的视作“宇宙”临时留给你的某种东西。要知道你拥有的一切随时又会被拿走。

24不可能事件的必然性（奇迹）

1）解释

瑞士心理学家荣格认为，这是一种未知力量的作用，他称之为同步性。

2）案例

1990年10月5日，据《旧金山观察家报》报道，英特尔公司将起诉它的竞争对手AMD公司。英特尔公司发现，AMD公司计划将一种电脑芯片取名为AM386投放市场，该名称明显是仿英特尔386的。有趣的是英特尔公司发现此事的过程：两家公司碰巧都雇用了某个名叫迈克·韦布的人。两位迈克·韦布都于同一天入住加利福尼亚的同一家酒店。当两人都离开酒店后，酒店收到了一个寄给迈克·韦布的包裹。包裹里是AM386芯片的机密资料，酒店错将包裹寄给了英特尔公司的迈克·韦布，他立即将那些资料转交给了英特尔公司的法律部。

3）解决方案

结论：不可思议的意外事件就是虽然少见但完全可能发生的事件。它们的发生没什么可吃惊的，如果它们从不发生，那才令人感到意外。

25共识为什么有可能是危险的（团体迷思）

1）解释

你曾经在某次会议上克制自己，没有说出你的意见吗？肯定有过。你一言不发，点头同意种种动议，毕竟你不想做个（永远的）“捣蛋鬼”。另外你对你的异议也许也没有把握，其他人也不傻啊，他们全都意见一致，那就不吭声吧。如果人人都这样做，就会出现团体迷思：一群智慧的人作出愚蠢的决定，因为他们每个人都误以为自己的意见是正确的共识，从而作出他们每个人在正常情形下都会拒绝的决定。

2）案例

心理学教授欧文·詹尼斯研究过许多失败案例。它们都有以下共性：一个智囊团的成员通过建立错觉不知不觉地形成一种“团体精神”。这些错觉之一就是无限的信任：“假如我们的领袖（在之前的案例里是肯尼迪）和团体坚信计划可行，幸运就会站在我们这一边。”然后出现意见一致的错觉：“如果其他人意见一致，我的异议一定是错误的。”还有，人们不想做个有可能破坏统一意见的扫兴的家伙。毕竟你会为自己属于一个团体而高兴，异议则有可能意味着被隔离在团体之外。

3）解决方案

结论：如果你是一个智囊团的成员，无论何时，你都要讲出你的看法——哪怕这看法不是很中听。你要仔细考虑没有讲出的意见，必要时要甘冒被隔离在温暖团体之外的风险。如果你领导着一支团队，请你指定某人唱反调。他将不是团队里最受欢迎的人，但也许是最重要的人。

26累计奖金为什么会越来越多（忽视概率偏误）

1）解释

我们是对一件事的预期强度做出反应（累计奖金的多少及电压的强度），而不是对它的概率。换个说法：我们缺少对概率的直觉理解。人们把这种思维错误称为忽视概率偏误——这会导致作出错误的决定。

2）案例

我们投资创建一家公司，是因为可能的利润让我们垂涎，但我们忘记了（或者懒于）查明新企业实现这种利润的概率。在媒体报道了飞机灾难之后，我们就会取消已经预定的飞行，根本不考虑发生飞机坠毁的概率是多么微小。（顺便说一下，发生灾难的概率与不发生灾难的概率一样。）

3）解决方案

结论：我们很难区分各种风险，除非风险为零。由于我们不能直觉地理解风险，我们必须计算。在概率公开的地方——像彩票——这就很容易。而在普通生活中，风险很难估计，但又是躲也躲不过的。

27 你为什么会为零风险支付过多（零风险偏误）

1）解释

假设你必须玩俄罗斯轮盘赌。你的左轮手枪的枪膛里可以装进6发子弹。你像转动抽彩轮盘一样转动你的枪膛，拿枪口抵着你的额头，扣下扳机。第一个问题：假如你知道枪膛里有4颗子弹，你愿意付多少钱，来将4颗子弹中的两颗从枪膛里取走？第二个问题：假如你知道枪膛里只有一颗子弹，你愿意为取走这颗子弹支付多少钱？

对大多数人来说，这是明摆着的：第二种情况下你愿意支付更多，因为那样一来死亡的风险就降到了0。如果单纯看死亡概率降低的幅度，这是没有意义的，因为第一种情况下你将死亡概率降低了1/3，而第二种情况下降低了1/6。因此看起来第一种情况对你应该更有利，但某种东西在驱使我们过高地评价零风险。

人类很难区分各种风险。风险越大，其中包含的感情成分越多，降低风险对我们的安慰就越小。芝加哥大学的两位研究人员证明了，不管风险是99%还是1%，人类都同样害怕有毒化学物的污染。这是一种非理性的反应，但很常见。很显然，我们只信任零风险。它就像灯光吸引蚊子一样吸引我们，我们常愿意投资过多的钱，就为了彻底消除微小的剩余风险。几乎在所有情况下，人们本来都能更好地投资这笔钱，更显著地降低另一种风险。人们把这种思维错误称为零风险偏误。

2）案例

这种思维错误的经典例子是美国1958年颁发的食品法。它禁止食品中含有致癌物质。这一全盘禁止（零风险）乍一听很好，但它导致了不致癌但更危险的添加剂的使用。这样做没有意义，因为我们自16世纪以来就从现代医学之父帕拉塞尔苏斯那里知道了有毒只是一个剂量问题。最终这个法律无法实施，因为我们不能去除食品里所有的“违禁”分子。假设能够实施，那么这种食品的价格将会上涨数百倍。从总体经济学来看，零风险没有太大的意义，除非后果巨大（比如，当危险病毒从实验室里泄漏出来时）。

在道路交通中，只有当速度限制降到每小时零公里，才能达到零风险。在这里，我们理性地容忍可以明确统计的每年的死亡人数。

3）解决方案

结论：请你告别零风险的想象，学会怀着“没有什么是安全的”想法生活——无论是你的积蓄、你的健康、你的婚姻、你的友谊、你的敌人，还是你的土地。请你满足于至少有东西让你保持相对稳定并体验自身的快乐。研究表明，无论是中了百万彩票还是半身瘫痪都不会长期改变你的满意程度。不管发生什么事，快乐的人照样快乐，不快乐的人依旧不快乐。更多内容请见享乐适应症那一章。

28为什么饼干越少越好吃（稀少性谬误）

1）解释

罗马人说：“物以稀为贵。”稀少性谬误果然与人类的历史一样古老。

2）案例

一位女友请我去她家喝咖啡。我们想聊天，可她家的3个孩子在地板上吵吵闹闹。我想起我带有玻璃球——满满一袋子。我将玻璃球倒在地板上，希望那些淘气鬼会安静地玩玻璃球。我错了，这立即引发了一场激烈的争抢。我不明白是怎么回事，便仔细观看。原来在玻璃球当中刚好有一只蓝色的，孩子们都抢着要它。其实所有玻璃球都一样大、一样漂亮，闪闪发光，可那只蓝色的有个重要优势——稀少。我笑了：孩子们是多么幼稚啊！

2005年8月，我听说，谷歌要推出一个自己的电子邮箱账户，它“很挑剔”，只有“受到邀请”才能注册，我非常想拥有一个——最终成功了。为什么呢？肯定不是因为我需要另一个电子邮箱（我当时已经有4个了），也不是因为Gmail比竞争对手的产品更好，而只是因为不是所有人都可以使用它。回想起来我忍不住笑了：成年人是多么幼稚啊！

3）解决方案

“罗密欧朱丽叶效应”：莎士比亚笔下两个悲剧性青年男女的爱情因为被禁而更加强烈。这种反应不一定都是浪漫式的：在美国，学生派对的主要目的就是喝得烂醉如泥——因为法律禁止21岁以下的人喝酒。

结论：我们对稀少性的典型反应是丧失清晰思考的能力。因此请你仅按价格和作用判断一样东西。你不要在乎它是否稀少，是否有哪位“伦敦来的医生”也想要它。

29当你在怀俄明州听到马蹄声、见到黑白条纹时……（忽视基本概率）

1）解释

为什么大多数人都会选错呢？精确描述误导了我们，让冷静的目光偏离了统计真相。科学里称这种思维错误为忽视基本概率。忽视基本概率是最常见的思维错误之一。实践中所有记者、经济学家和政治家都常犯这种错误。

2）案例

马库斯是个瘦瘦的男人，他戴眼镜，爱听莫扎特的音乐。根据以上描述，下列哪种情况的可能性更大呢？（1）马库斯是卡车司机；（2）马库斯是法兰克福的文学教授。大多数人会选（2）。这是错的。德国的卡车司机要比法兰克福的文学教授多得多。因此马库斯是一位卡车司机的可能性更大——即使他爱听莫扎特的音乐。

学医时教授会反复训练这些未来的医生克服忽视基本概率偏误。每位未来的美国医生老被叮嘱的一句话是：“当你在怀俄明州听到马蹄声、见到黑白条纹时，那估计就是一匹马。”这句话的意思是说：在你们开始诊断那是不是什么来自异域的疾病之前，先看看基本概率。只可惜，医生是唯一受过基本概率训练的。

3）解决方案

有时我有幸对着学习企业管理的大学生们讲话。当我询问这些年轻人的事业目标时，他们大多数回答，他们的中期计划是成为一家全球化公司的董事。我当年也是一样。幸好这个愿望落空了。我认为我的任务是给大学生们开一门基本概率速成课：“凭这所学校的文凭进入一个集团董事会的概率低于1%。所以不管你们多聪明、多努力，最有可能的情形是，你们会在中层管理部门止步不前。”我收获的是大学生们因惊异而瞪大的眼睛，我想我为缓和未来的中年危机作出了一份贡献。

30为什么没有一种平衡命运的力量（赌徒谬误）

1）解释

蒙特卡罗赌场事件和学生抽样测试的例子表明：人们相信命运具有一种平衡力量。这就是常说的赌徒谬误，但独立事件不存在平衡的力量。

2）案例

1913年夏天，蒙特卡罗发生了一件令人难以置信的事情。人们挤在赌场的赌台周围，他们不相信自己的眼睛：那只球已经先后20次落在黑色上。许多赌徒趁此机会押红色，可中的又是黑色。更多的人涌来，把他们的钱押在红色上。现在总该换一回了吧！可又是黑色。一而再、再而三地，直到第27次时那球才终于落在了红色上。此刻赌徒们已经输掉了他们的数百万美元。他们破产了。

3）解决方案

结论：请你仔细观看，看你面对的是否是独立的事件——不过这主要存在于赌场、彩票和理论书籍里。现实生活中这些事件大多有着相互联系——已经发生的事情，会影响未来将要发生的事情。因此请你忘记命运的平衡力量（除了回归均值的情形）。

31数字轮盘如何搞得我们晕头转向（锚定效应）

1）解释

每当我们进行估计时，我们都会使用锚定效应。愚蠢的是，我们也会将锚定在根本站不住脚的地方。

2）案例

现实生活中，锚定效应随处可见。科学证明，如果老师知道一位学生过去的学习成绩，就会影响他给学生的新论文打分。在这里，过去的成绩起了锚定的作用。许多产品在包装袋上刊印的“建议销售价”也是一个锚定。职业销售人员知道，他们必须先设定一个锚——远在他们报价之前。

3）解决方案

我年轻时曾在一家咨询公司工作。我当时的上司是一位真正的锚定效应专家。在首次与客户交谈时，他就会设定一个锚——通常会高出内部价很多：“亲爱的顾客，当您收到报价时，请您不要吃惊：我们为您的一位竞争对手做过一个类似的项目，价格在500万欧元左右。”锚就这样设定了，于是价格谈判就从500万欧元开始。

32如何把别人的钱弄进自己的口袋（归纳法）

1）解释

此处的归纳法意味思维惯性，通常为传销和诈骗等不法份子所利用。

2）案例

一个农民喂食一只鹅。一开始鹅畏畏缩缩，想：“这个人为什么要喂我？这背后一定有什么阴谋。”数星期过去了，农民天天都过来，扔给它谷子。它的疑心渐渐减弱。几个月后这只鹅肯定地想：“这个人很喜欢我！”——这一信念每天都得到证明，于是它越来越坚定。它对农民的善良坚信不疑。鹅没料到，农民在圣诞节会将它从鹅舍里取出并杀掉。这只圣诞鹅成了归纳法思考的牺牲品。大卫·休谟早在18世纪就举过同样的例子，警告人们要小心归纳法。可犯这种错误的不仅是鹅，我们大家都有由观察个体得出普遍适用的结论的倾向。这是危险的。

一位投资者购买了某只股票，股价暴跌。一开始他持怀疑态度，想：“股价可能会继续下跌。”当几个月后这只股票的股价跌速还在加快时，他的估计变成了肯定：“这只股票跌无可跌了。”——这一认识每天都得到证实。半年后，他将他的全部积蓄都投进了这只股票里。这下他陷入了巨大的风险。他成了归纳法的牺牲品，他将在某一天为它付出代价。

我们也可以利用归纳法进行思考。这里将告诉你如何使用归纳法从别人的口袋里掏钱。请你寄出100000份股指预测的邮件。你在一半邮件里预测下个月股票行情会上升，在另一半邮件里预测股票行情将回落。假定一个月后股指回落了，你就再发一遍邮件，这回只发给你作出了正确预测（股指会跌）的那50000人。你再将这50000人分成两组，写信给第一组，说股指在接下来的一个月会上升，给另一组写信说股指会跌。如此类推，10个月后还剩下100个人，你给他们作的预测从没有出错。在这100个人的眼里你就是英雄。你证明了，你拥有真正的先知式的预测能力。于是这100个人中的几位会将他们的财产托付给你。然后你就可以怀揣这笔钱逃去巴西了。

我们不仅这样骗别人，我们也会这样骗自己。很少生病的人认为自己不会死。一位连续几个季度都可以宣布利润增长的首席执行官，认为自己是不可缺少的——他的员工和股东也认为他不可缺少。

我有一位朋友，他是定点跳伞运动员。他从岩石、电线杆和大楼上往下跳，在最后关头才拉开降落伞的绳子。当我有一回跟他谈起这项体育活动的风险时，他回答：“我已经跳过1 000多次了，还从未出过什么事。”两个月后他死了——他在从南非一座特别危险的岩石上往下跳时摔死了。一次例外就足以彻底否定一条经过上千次证明的理论。

因此归纳式思考有时会产生严重后果，但没有它也不行。我们相信，当我们登上飞机时，气体动力学的原理明天也管用。我们估计，我们不会在大街上被无缘无故地殴打。我们指望，我们的心脏明天也照常跳动。我们需要归纳法，但我们不可以忘记，所有确信都只是暂时的。本杰明·富兰克林怎么说来着？“除了死亡和税收，没有什么是肯定的。”

3）解决方案

归纳法有可能具有诱惑性：“人类一直都是成功的，因此我们也将征服未来的挑战。”听起来不错，但我们没有考虑：只有那些幸存到现在的物种才能这么说。以我们存在的事实来说明将来我们也会存在，这是一个严重的思维错误——估计是最严重的。

33为什么凶恶的面孔比友善的面孔更容易引起我们注意（规避损失）

1）解释

我们估计损失要比我们估计收益多得多，这不足为奇。如果你损失了100欧元，你消耗的快乐感要大于我送你100欧元让你获得的快乐感。损失要比同样多的收益对我们的影响更大。科学里称之为规避损失。

2）案例

人们害怕失去某种东西的想法要比获得某种同等价值的东西的想法强烈。假定你是为房屋提供隔热层的。假如你告诉顾客，缺少隔热层他们有可能损失多少钱，就要比告诉他们使用好的隔热层他们能够节约多少钱，更能说服他们在房屋里使用隔热层。虽然其实金额是一样的。

股市上也是一样：投资者们倾向于忽视损失，宁愿继续等待，希望他们的股票重新上涨。被忽视的损失还不算损失。因此他们不卖，即使上涨的希望渺茫、继续回落的概率很大。我曾经认识一个男人，他是一个千万富翁，他因为弄丢了一张100欧元的钞票而激动得要命。这是多大的情感浪费啊！我让他注意这个事实：他的钱包每秒钟都在增减至少100欧元。

3）解决方案

我们无法改变：恶比善更有影响力。我们对不利东西的反应要比对有利东西的反应敏感。走在大街上，一张凶恶的脸要比一张友善的脸更容易引起我们注意。恶行要比善行更久地留存在我们的记忆里。当然也有例外：在事关我们自己的时候。

34团队为什么会使人懒惰（社会性懈怠）

1）解释

社会性懈怠是一种理性行为：假如使出一半力就行，又不会引起注意，为什么要使出全力呢？一句话，社会性懈怠是一种我们让自己亏欠所有人的欺骗形式。这一欺骗大多不是故意的，而是不知不觉地发生的——就像马拉车一样。

2）案例

马克西米利安·林格尔曼是一位法国工程师。1913年，他对马拉车的效率进行调查。他发现：两匹马一起拉一驾马车，效率并非一匹马效率的双倍。这一结果令他意外，遂将他的调查延伸到人类。他让许多人一起拉一根绳子，测量每人释放出的力量。他发现两个人一起拉一根绳子，平均每人只投入其力量的93%，如果是3个人一起拉，每人只投入85%，8个人一起拉时就只剩下49%了。

3）解决方案

社会性懈怠的效果很有趣。在团队里我们不仅会克制我们的效率，还会克制我们的责任。谁也不想对成绩差负责。纽伦堡的纳粹审判就是一个鲜明例子，每个董事会或管理团队里都较少有提出异议的人员。大家都躲在团队决议背后，专业术语称之为责任扩散效应。

出于同样的原因，团队有甘冒比个人更大风险的倾向。人们称这一效应为风险分摊。事实证明，团队讨论会导致作出比人们独自作决定时更冒险的决定。因为大家都会想：“一旦出事，不是我一个人承担责任。”在涉及巨额资金的公司和养老保险机构的战略团队里，或在团队决定是否使用核武器的军队里，风险分摊的想法都是危险的。

结论：人们在团队里的行为不同于单独一人的时候（否则就不存在团队了）。可以通过尽可能彰显个人效率，来缓和团队的弊病。

35一张对折的纸为什么会超出我们的想象（指数增长）

1）解释

2）案例

3）解决方案

结论：当事关增长率时，请不要相信你的感觉。你的感觉是没有用的——请你承认这一点。真正有助于你的是计算器，或者，在增长率小时，就使用计算倍增时间的诀窍。

36你愿意为100欧元支付多少钱？（赢家的诅咒）

1）解释

赢家的诅咒是指：拍卖的赢家大多是事实上的输家。

2）案例

行业分析师们发现，常在油田拍卖中胜出的赢家，都系统性地支付过多，并在多年后因此破产。这是可以理解的：如果人们对油田价值的估计在1000万~1亿美元之间摆动，那么油田的真实价值有可能是中间的某个数。拍卖时的最高报价经常是系统性地过高——除非出价者拥有信息优势。当年在得克萨斯成交的公司并没有信息优势，所以所谓的赢家实际上赢得的是一场皮洛士胜利。

3）解决方案

请你记住沃伦·巴菲特的建议：“千万不要参与拍卖。”做不到？你是在一个无法躲开拍卖的行业工作？那你就确定一个最高价，从中扣除20%支付赢家的诅咒效应。请你将这个数字写在一张纸上，然后坚决遵守它。

37千万别问一位作家他的小说是不是自传（基本特征谬误）

1）解释

基本特征谬误是指，系统性地高估人的影响，在解释某些东西时低估情境因素。

2）案例

3）解决方案

38你为什么不该相信仙鹤送子（错误的因果关系）

1）解释

2）案例

3）解决方案

结论：相互关系不等于因果关系。你要看仔细。有时两者之间因果恰恰相反，有时两者之间根本就没有因果关系——就像仙鹤和婴儿一样。

39长相好的人为什么容易事业有成（光环效应）

1）解释

光环效应是指：我们让某一个方面照花了眼睛，并由此推及全貌。光环效应的作用方式总是一样：我们由容易得到的或特别明显的因素，比如一家企业的经济发展形势，自动推论到更难查明的特性，比如管理质量或发展战略。

2）案例

3）解决方案

结论：光环效应挡住了我们的视线，让我们看不到真实的特征。因此你要看仔细。请你排除醒目的特征。世界级交响乐队就是这么选择队员的，他们让选手在一块幕布后面演奏，通过这样做来避免性别、种族或外貌影响他们的评价。我衷心地建议经济记者们，不要靠季度数据来评价一家公司（这已经有股市解决了），而要更深入地挖掘下去。这样挖掘出的东西，并不总是漂亮的，但有时很有教益。

40恭喜你赢了俄罗斯轮盘赌（替代途径）

1）解释

2）案例

3）解决方案

结论：风险从来不是一眼就能看到的。因此，请你时刻考虑你有什么样的替代途径。比起你通过无惊险的平凡途径（比如从事律师、牙医、滑雪教练、飞行员或企业顾问的辛苦工作）获得的成功，别拿通过冒险的替代途径获得的成功太当真。蒙田怎么说来着：“我的生命充满不幸——这些不幸大多没有发生。”

41水晶球如何歪曲了你的目光（预测的错觉）

1）解释

“预言未来的人有两种：一种是一无所知的人，另一种是不知道他们自己一无所知的人。”哈佛经济学家约翰·肯尼思写道，从而招致他的同行们的憎恨。

基金管理人彼得·林奇讲得更加傲慢：“美国有6万多个受过教育的经济学家。他们当中有许多被聘请来预测经济危机的发生时间。他们的预测只要先后两次准确，他们就会成为百万富翁。但就我所知，他们中的大多数仍然还只是普通职员。”

2）案例

3）解决方案

结论：请你对预测持批评态度。我为此训练出了一种条件反射——我会对每个预测报以一笑，以此去除它的装腔作势，随后我会问自己两个问题。

第一，这位专家的预测有何约束机制？假如他是雇员，如果他不断出错，他会失去他的工作吗？或者他只是一个自封的预测大师，靠图书和报告增加他的收入？

第二，这位专家的预测准确率有多高？他在过去5年里作过多少预测？其中有多少应验了，有多少落空了？我希望媒体在发布所有预测时，一同公布被误以为是大师的人们的成绩证明。

最后，我要引用英国前首相托尼·布莱尔的一句话：“我不作预言。我从没做过，我永远不会做。”

42有说服力的故事为什么会误导人（关联谬误）

1）解释

克劳斯今年35岁，大学里主修哲学，自高中以来就致力于研究第三世界的课题。大学毕业后他在西非的红十字会工作了两年，然后在日内瓦的红十字会总部工作了3年，在那里被晋升为部门负责人。随后他读完MBA，就“企业家的社会责任”撰写了他的博士论文。问题：下列情况哪种可能性更大：（1）克劳斯在一家大银行工作；（2）克劳斯在一家大银行工作，在那里负责银行内部的第三世界基金会。

如果你像大多数人一样思考，你就会选（2）。可惜这个答案是错误的，因为答案（2）不仅包括克劳斯在一家大银行工作，而且还满足另外一个条件。但是，既是银行家同时又为一家银行内部的第三世界基金会工作的人的数量只是银行工作人员的一小部分。所以答案（1）的可能性更大。你也许还是觉得答案（2）更有可能，这就是关联谬误效应。这一思维错误，至今没有德语的对应词汇，诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基对此曾经作过研究。

2）案例

我们为什么会掉进关联谬误的陷阱呢？因为我们会直觉地理解“和谐的”或“可信的”故事。我们将克劳斯的故事描绘得越有说服力、越感人，我们犯这一思维错误的危险就越大。如果我这么问你，克劳斯今年35岁，下列情况哪种可能性更大：（1）克劳斯在一家银行工作；（2）克劳斯在法兰克福的一家银行工作，工作地点在银行第24层的57号办公室。现在你应该不会上当了。

3）解决方案

卡尼曼由此认为，存在两种思维：一种是直觉、机械、直接的思维；另一种是有意识、理性、缓慢、有逻辑性的思维。只可惜早在有意识的思维开始之前，直觉思维就得出了结论。

结论：请你忘记“左半脑和右半脑”的说法吧，更重要的是直觉思维和有意识的思维之间的区别。直觉思维偏好可信的故事，作重要决定时不顺从它们对你是有好处的。

43言为心声（框架效应）

1）解释

同样的事情可以有多种表达方式，例如你可以说：“嗨，垃圾桶满了！”或者：“宝贝，你要是能赶紧倒掉垃圾桶，那就太好了。”言为心声，同样的内容，换个不同的说法，效果完全不同。心理学里称之为框架效应。

框架效应是指：视表达方式的不同，我们会对同样的事情做出不同的反应。

2）案例

研究人员拿出两种肉：99%无脂的和1%含脂的。被问者都认为第一种肉更健康，虽然两种肉其实是一样的。即使是在98%无脂的和1%含脂的肉之间进行选择时，大多数被问者还是会选第一种肉——即使事实上它含有的脂肪是第二种肉的两倍。

美化是框架效应特别喜欢采用的方式之一。股价下跌被称为“回调”。支付过高的收购价被称作“善意”。我们在每堂管理学课上都会学到，问题不是“问题”，而是“机会”。一位被开除的经理是某个“开始新生活”的人。一名阵亡的士兵——不管是因为倒霉或愚蠢导致他死去的——是个“战争英雄”。大屠杀是“种族清洗”。成功的迫降，比如迫降在纽约的哈得孙河上，被欢呼为“飞行的胜利”。（如果不迫降就不是胜利吗？）

如果我们只关注整体的一个方面或少数方面，我们也是在顺从框架效应的规则。比如，在购买一辆二手车时我们的注意力会集中在行驶里程上，而忽视了发动机、刹车装置和内饰的状况。因此我们的购买决定会受到行驶里程的影响。这是自然而然的，因为我们永远不能全面观察所有方面。换成另一个框架，我们也许会作出不同的决定。

作家们会有意识地使用框架效应。因为如果按照时间顺序，一步步描写出谋杀过程，侦探小说就会很无聊。那将不是侦探小说，而是纪实作品。虽然最后都是讲述了整个故事，但合理地利用框架效应才让故事更加吸引人。

3）解决方案

结论：你要意识到，没有框架效应，你什么也不能描述，每个事实——不管你是从一位朋友那儿听到的，还是在一份严肃的报刊上读到的——都会受到框架效应的影响。本章也不例外。

44为什么不行动光等待是种痛苦（行动偏误）深度思考

1）解释

足球运动员罚点球，有1/3的概率是射向球门中央，1/3的概率射向左边，1/3的概率射向右边。守门员会怎么办？他们或者扑向左，或者扑向右。反正他们很少待在中间——虽然有1/3的球会射向那里。这是为什么？因为扑向错误的一侧要比傻瓜似的呆立原地，看着球从左边或右边飞过去好看得多，看起来也没那么难堪。这就是行动偏误：即使毫无用处，也要采取行动。

2）案例

行动偏误常出现在最有教养的圈子里。例如医生遇到一位病相不明的病人时，他是应该马上采取行动——开药，还是应该耐心观察一段时间？面对这种情况，他倾向于选择马上采取行动。我们不应该怪他这么做是出于经济考虑——让他这么做的原因完全是行动偏误。

为什么会有行动偏误？在一个狩猎采野果的环境中，行动比思考价值大得多。在过去，闪电式反应关乎生死存亡，思考则可能会致命。如果我们的祖先看到森林边缘出现一个看上去像是剑齿虎的影子，他们不会像罗丹的“思想者”那样坐到一块石头上，去进行分类学思考。他们会逃跑，而且是拔腿就跑。我们全都是这些迅速反应者的后代，他们宁可不必要地多逃跑一次。但我们今天的世界与过去不同——与行动相比，今天的世界奖励深刻的思考。这一转向让我们很难适应。

3）解决方案

沃伦·巴菲特这样表述：“在投资时，行动与成绩没有相互关系。”

结论：在不明情形下我们会产生要做点什么的冲动，随便什么——不管它有没有帮助。之后我们会感觉好受些，虽然其实什么也没有好转——事实甚至往往正好相反。因此，如果情况不明，请你不要采取任何行动，直到你能更好地分析形势。你要克制自己。“人类的全部不幸就是他们不能安静地待在他们的房间里。”帕斯卡尔就曾经这么写道，在他的书房里。

45为什么你不是答案就是问题（不作为偏误）此时此刻非我莫属

1）解释

有两名登山者。第一个人掉进了一个冰川缝隙里，你本来可以帮助他、营救他，但你没有这么做，结果他死了。你将第二个人主动推进冰川缝隙，不久后第二个人也死了。这两种行为哪种更严重呢？理性地看，这两种行为同样应该遭到谴责，无论是放弃不救还是主动谋杀——两者的结果都是死亡。但某种感觉告诉我们，放弃不救不如后者严重。这种思维错误人们称为不作为偏误。不作为偏误总是出现在无论放弃还是行动都会带来损害的地方。在这种情况下大多数人都会选择放弃，因为这样引起的损害主观看来更无害。

2）案例

作为偏误解释了，为什么我们更喜欢让某人自己撞上刀口，而不愿直接伤害他。投资者和经济记者们感觉不研发新产品不如研发错误产品严重，虽然两者都会导致公司破产。我们觉得死抱着几年前买的一堆差股票不卖不如卖了再买错股票严重；不在一座煤电厂安装废气清洗器不如因成本原因拆除废气清洗器严重；不给自己的房子安装隔热层不如为了取暖燃烧明火严重；不声报收入不如伪造纳税资料严重——虽然结果都是相同的。

3）解决方案

而不作为偏误的形势大多是一目了然的：今天的行为可以防止未来的损害，但防止损害对我们的激励并不强。

不作为偏误很难辨认——放弃行动不像采取行动那么容易看出。我们不得不承认，1968年的欧洲学生运动看穿了不作为偏误，提出了一个醒目的口号来反对它：“如果你不是答案的一部分，你就是问题的一部分。”

46你为什么从不自责（自利偏误） 自省

1）解释

成功归于自己，失败归于外因。这就是自利偏误。

2）案例

为什么会这样呢？为什么我们会将成功归功于自己，而将失败归于他人呢？原因有很多。最简单的原因可能是：这样我们会感觉好一些。一般来说，自利偏误造成的损失有限。若非这样，过去10万年的进化早就消灭掉这一思维错误了。不过要小心，现代世界里存在不能一目了然的风险，在这里自利偏误很容易导致灾难。理查德·富尔德就是一个很好的例子，他很喜欢自称是“宇宙的主宰”。至少直到2008年——富尔德还是雷曼兄弟公司的首席执行官。

婚姻里也是如此：科学证明，不管是男人还是女人，他们对自己为伴侣关系正常运转所作贡献的评价都高于50%。

3）解决方案

如何应对自利偏误呢？你有对你直言不讳的朋友吗？如果有，你很幸运。如果没有，那你至少有个死对头吧？好，那你就挑战一下自己，请他喝咖啡，请他不加掩饰地说出对你个人的意见。你会永远感激他的。

47你为什么应该缩短上班路程（享乐适应症）延迟满足

1）解释

事业上迈进了一步的人在平均3个月后的幸福感又与先前一样了。就连那些非要驾驶最新款保时捷的人也一样。科学里称这一效应为享乐适应症： 我们工作、升迁，给自己购买更多更漂亮的东西，但我们不会变得更幸福。

2）案例

3）解决方案

这里有一些科学的建议：

（1）请你避免很长时间也不会习惯的负面效应，例如往返交通、噪音、慢性疲累等；

（2）请你对物质的东西只期待短期效果，例如汽车、房屋、分红、中彩票、得金奖等；

（3）持续的正面效应主要与你如何利用你的时间有关。你要设法让自己得到尽可能多的自由时间和自主权。请你做你最爱做的事情——哪怕你要付出部分收入。请你为友谊投资。对于女人，隆胸具有长期的幸福效应；对于男人，则是升职——不过，只有当男人不与此同时更换对比群体时才会感到幸福。因此，如果你在升为首席执行官之后只跟其他的首席执行官们交谈，幸福感就会消失。

48请不要惊讶有你存在（自我选择偏误）

1）解释

当我们本身是样品的一部分时，我们必须注意，不要掉进一种以自我选择偏误著称的思维错误的陷阱中。

2）案例

3）解决方案

特别有趣的是最近的一项电话调查：一家公司想查明每个家庭平均有多少部电话（包括座机和手机）。在分析调查结果时，他们居然对没有一个家庭声称没有电话而感到吃惊。这真是太可笑了！

49为什么经验有时让人变蠢（联想偏误）

1）解释

我们的大脑是一部联想机器。原则上这样也很好：我们食用一种陌生果子，食后我们感觉不舒服，于是将来我们就会回避相应的植物，认为它的果子有毒或至少是吃不得的。知识就是由此形成的。

只是，错误的知识也是这么形成的。最早研究此事的是前苏联生理学家巴甫洛夫。他原本只想测量狗过量的唾液分泌。研究程序是这样的：在给狗喂食之前，先摇响一只小铃。不久，光摇铃就足以让狗产生唾液。它们将功能上彼此毫无关系的两样东西联结在了一起——铃响和产生唾液。

2）案例

联想偏误会影响我们作决定的质量。比如，我们倾向于不喜欢送来坏消息的人。英语里称这种现象为“斩来使综合征”（Shoot the Messenger Syndrome）。信使与消息内容被联系在了一起。首席执行官和投资者们也有这种（无意识的）倾向，想避开这种误以为的送来不幸的人。结果，只有好消息能抵达上层，从而会出现一张被扭曲了的形势图。巴菲特对此了如指掌：他指示他公司的首席执行官们，不要告诉他好消息，只告诉他坏消息——而且要直截了当地。

3）解决方案

我们从中可以学到什么？没有谁讲得比马克·吐温更贴切了：“我们应该注意，一个经历里隐藏着多少智慧，我们就只吸取多少——不要多；好让我们不像坐过热灶台的猫一样。被烫过的猫永远不会再坐到热灶台上去——这是对的；但它也永远不会再坐到冷灶台上去了。”

50假如开始时一切顺利，请务必多加小心（新手的运气）

1）解释

下面是联想偏误的一种特殊情况：错误地与从前的成功建立联系。赌场的赌客熟悉这一点，他们称这是新手的运气。在游戏的前几轮就输掉的人会倾向于退出游戏；而赢钱的人，就倾向于继续玩下去。这个幸运儿坚信自己拥有超过平均水平的能力，于是他会加大赌注——后来他一下子就变成了倒霉蛋，也就是在概率“正常化”的时候。

2）案例

3）解决方案

不管怎样，请你不要急着作出判断。新手的运气有可能是灾难性的。请你像一位科学家那样，武装自己，以防自欺欺人。请测试你的看法，请你试着证明它们是错的。当我写完我的长篇小说处女作《三十五》时，我只将它寄给了一家出版社：Diogenes出版社。它立即就被接受了。有一段时间我感觉自己是个天才，是文坛黑马（一部主动寄去的手稿在Diogenes出版社得到出版的机会为1∶15 000）。在我签好出版合同之后，为了测试，我将手稿又寄给了另外10家大型畅销书出版社。10家出版社通通拒绝了我。我的“天才理论”被证伪了——这又让我回到了现实。

51你如何撒点小谎，让自己感觉好一些（认知失调）

1）解释

一只狐狸偷偷地靠近一棵葡萄树，渴望地盯着树上熟得发紫的大葡萄。它拿前爪撑着树干，伸长脖子，想摘几串葡萄，可葡萄太高了。它恼怒地想再次试试它的运气，它纵身跃起，但扑了个空。第三回它用尽全身的力气一跳——又扑空了，它背朝下摔在地上，而葡萄树连一片叶子都没有动一下。狐狸耸耸鼻子，说：“我觉得它们还没熟透，我不喜欢酸葡萄。”它骄傲地昂首走回了森林里。古希腊寓言家伊索的这则寓言描绘了最常见的思维错误之一，也就是狐狸曾经的打算与结果不符。

狐狸有3种方式可以缓和这恼人的矛盾（失调）：

（1）它最终还是想办法摘到了葡萄；

（2）它承认自己的能力不够，摘不到葡萄；

（3）事后作出别的解释。最后一种情况人们称之为认知失调。

2）案例

3）解决方案

这是一种极不理性的自欺欺人，只能用认知失调来解释。因为，如果我耐心等候，不急着购买，一直花时间操作另一只表现好的股票的话，那只股票的“潜力”会更大。我的朋友给我讲了那则伊索寓言。“你还可以尽情地扮演那只狡猾的狐狸——因为你没有吃到葡萄。”

52及时行乐——但请只限于星期天（双曲贴现）延迟满足

1）解释

2）案例

你是宁愿在一年后得到1000欧元还是在一年零一个月后得到1100欧元呢？如果你像大多数人那样思考，你会选择在13个月后得到1100欧元。这是有意义的，因为其他地方不会有10%的月息（或120%的年息）。这利息远远弥补了你多等一个月会冒的风险。

第二个问题：你是宁愿今天拿到1000欧元还是一个月后拿到1100欧元呢？如果你像大多数人那样思考，你会决定今天拿到1000欧元。这令人惊讶。在以上两种情形下你同样都是必须多坚持一个月，为了多得100欧元。在第一种情形下你会对自己说：我既然已经等了一年，那我也可以再多等一个月。在第二种情形下则不是。因此，随着时间长度的不同，我们作出的决定是不一致的。科学里称这一现象为双曲贴现。意思是：一个决定离现在越近，我们的“情感利息”就越多。

双曲贴现，也就是我们受及时行乐的想法控制的事实，是我们过去的动物性的一种残留。动物不愿意为在将来得到更多奖励而于今天放弃一种奖励。你可以随意训练老鼠，但它们绝不会为了明天得到两块奶酪而放弃今天的一块奶酪。

3）解决方案

结论：及时行乐的诱惑力极大——尽管如此，双曲贴现也是一种思维错误。我们越能控制我们的冲动，我们就越能成功地规避这一错误。我们对我们的冲动控制越小——比如在酒精的影响下——我们就越容易犯这个错误。及时行乐是个好主意——如果每星期一次的话。但天天享受，好像每天都是末日似的，却是不明智的。

在群体里容易按照他人的想法生活，在孤独中容易按照自己的想法生活。但值得记住的只是那些在群体中保持独立的人。——爱默生

例如：在一个猎人和采摘者的环境里，行动得到的奖励要比思考得到的多。闪电式的快速反应决定生死存亡，长时间的苦思冥想是有害的。今天的我们是当时倾向于跟在别人身后跑的那些人的后代。只是，这一本能行为在今天是不利的。今天的世界奖励深刻思考和自由行动。谁曾经被股市套牢过，谁就能明白这句话。

进化心理学在很大程度上还只是一种理论，但却是一种很有说服力的理论。它解释了大多数思维错误——虽然不是全部。

20世纪90年代末，第二种类似的解释被分析出来了：我们的大脑是为复制设计的，而不是为发现真理设计的。换句话说，我们首先需要通过思考来说服别人。谁说服了别人，谁就确保了权力，从而确保了能够接触更多资源。这一资源接触反过来在繁殖和培养后代时又是一个关键优势。图书市场表明，我们进行思考主要不是为了发现真理。小说要比非小说类书籍好卖得多，尽管后者的真理含量要高得多。

第三种解释：在特定情形之下，本能决定——哪怕它们不是十分理智——更好。所谓的启发学研究关心的就是这个问题。许多决定缺少必要的信息，也就是我们被迫缩短思考，使用大拇指规则（启发学）。比如，如果你感觉有不同的女人（或男人）吸引你，你应该娶（或嫁）谁呢？靠理性是不行的，如果你只信赖思考，你会永远单身。简言之，有时我们会本能地作决定，事后再说明我们选择的理由。许多决定（关于工作、生活伴侣、投资等）都是本能地作出的。之后我们再虚构出一个理由，它让我们感觉我们是清醒地作出了决定。比起科学家，我们的思考方式更像是律师。科学家追求的是单纯的真理，而律师精通于为一个已经确定的推论虚构出可能性最大的理由。

本能行为和理性思考之间的区别要重要得多。两者都有其合理的应用领域。本能行为迅速、自发、节省能量；理性思考缓慢、费劲、消耗许多卡路里（以血糖的形式）。

最后还有3点说明：

第一，本书中罗列的思维错误的清单并不完整。

第二，这里谈论的不是病理学毛病。尽管存在这些思维错误，我们仍然可以自如地应付日常生活。一名犯了思维错误让10亿欧元付诸东流的首席执行官不存在被送进一家医院的危险。没有什么保健措施，甚至没有一种药物能让他克服这一错误。

第三，大多数思维错误是有相互联系的。你不该感到意外，因为大脑里的一切都是网状分布的。神经元的投射是从一个脑区传往另一个脑区的。没有一个脑区是独立存在的。

自从我开始搜集和描述思维错误以来，经常有人问我：“多贝里先生，你是怎么做到在生活中不犯思维错误的呢？”答案是：我做不到。准确地说我根本不想这么做。回避思维错误是很麻烦的。我给自己制定了下列规则：在后果影响可能很大的情形里（在作重要的私人或业务决定时），我设法尽可能理智和理性地作决定。我掏出我的思维错误清单，逐一核对，像一名飞行员使用检查清单一样。我为自己设计了一份便于使用的核对表，我可以用它来仔细检查重要决定。在后果影响较小的情形里（例如在作是买宝马还是大众汽车的决定时），我就会放弃理性地寻找最佳方案，而是听从我的直觉。清醒思考是奢侈的。因此，如果可能的损害较小——你无须绞尽脑汁，要允许发生错误，这样你会生活得更轻松。只要我们能够有一定把握应付生活，只要我们在关键时刻小心留神，我们的决定是否完美，其实并不需要太在意。