CRM帮助B2B企业持续改善战略决策「下篇」

尽管数据早已深入人心，但依然有相当比率的B2B企业在管理和战略决策时依赖直觉而不是客户数据。不停变化的B2B市场表明了以客户为中心的趋向和格局，CRM客户管理系统能够协助您更好的使用客户数据并最大限度地发挥其身为B2B企业的潜质。

将数据转化为观察力

除开将客户数据用于持续改善沟通感受，您需要关注的是如何把这些数据转化为决策依据，以使这些数据能够为企业的发展给予必需的参考和观点。500名B2B行业高管中只有43％的人确定他们企业的数据“得到很好的整合、直观的呈现和合理的分享”。也就是说，仍有大部分企业不能吸收和使用这些数据来得到观点，更别说将数据用于体验和销售流程的改善。

如今，大企业开始尝试使用使用AI人工智能来搭建决策系统，高端分析引擎能够将数据与已建立的客户行为模式相匹配，用于从原始数据中获取有价值的信息，进而协助企业建立更睿智的销售流程。关于中小型B2B企业，不能适应这类的数据规模和成本，因而一个集成商务智能的CRM系统更有利于中小型企业使用客户数据来建立合理，简单的销售流程。

将数据用于销售自动化

客户数据除开给予沟通和战略决策层面的观点外，还能有效的提升客户销售人员的工作效率。当企业在使用CRM时，如果有目的的整理客户数据并将之和现有的业务标准关联，那客户将能大大简化销售人员在管理客户和进行销售活动中的实际操作，例如根据某种客户属性为客户进行分类、自动检测哪些是高品质的潜在客户、进行整合业务前后环境中的数据并向销售人员给予观点，在跟进客户的流程中得到客户指示和消息提示等等，这些CRM中关于客户数据使用的特点将有利于销售人员从繁杂的事务中摆脱出来，进而有更多时间和客户在重要环节进行互动。

使用CRM来管理客户数据，能够协助B2B企业的商业战略决策提供根据，还可以提高销售团队的工作效率。以客户为中心的营销和销售行为变得越来越依赖数据驱动，这样的趋向已经明显地改变着商业运作。

尽管如今重视数据的B2B企业逐渐增多，但我们务必需要战胜另一个考验：即搞清楚怎样合理地使用这些数据。因而，请遵照文中所讲来采集和使用您的客户数据，并使用适合的CRM系统来使这些数据造成可实际操作的观点。