销售人员的分析，也可以用类似RFM的思路吗?

本文转自知乎

作者：接地气的陈老师

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有同学问：“销售人员的分析，也可以用类似RFM的思路吗，比如看最近开单时间，开单频率， 开单金额，然后进行分类管理？”

答：得看管理的是什么。如果是提示销售人员流失的话，这么做会有用处。而且会比预测消费者的流失更准。为啥？因为很多快消品中，不存在真正意义上的“流失”用户。大部分快消品都是生活必需品，看起来用户流失了，投个优惠券就又回来了。连方便面这种垃圾食品，还都隔三差五想嗦一顿不是。但对销售人员来说，如果丫NNN久没开单，那他就没有收入了！要饿死了！那他肯定就流失了！妥妥的。

(ノДＴ)

但是如果是拿来分析销售人员该做什么，那就大错特错了。有些同学可能会不理解，不是做销售分析，都是：

销售收入= 顾客数 * 转化率 * 客单价

还有诗为证：

销售分析一句话

客户转化客单价

同比环比三年比

涨了表扬低了骂

是滴，这个公式可以反映销售的变化情况，但不能反映销售人员的行为。因为这些数据都是在成交以后的，打出POS单以后的一个结果数据，并不能反映销售到底是怎么忽悠来的这一单。包括之前提的：开单时间，开单频率， 开单金额，这些指标也是已经成单以后的结果，也不能反映行为。业绩是做出来的，不是算出来的。要知道销售人员到底在什么干销售，才能真正知道如何提升他们的业绩。

如果不去理解销售过程，光看结果，便会搞出很多搞笑的分析。比如最常见的，做过销售分析/经营分析/商业分析的同学们，八成都在ppt上写过这种话：“本月销售业绩下降， 因为新顾客数过少，所以新顾客数要搞高！”是滴，类似的还有活跃率要搞高，客单价要搞高。

这些话给各个部门的领导们看当然没问题，但是如果真按这么说的去做，结局就悲催了。比如上个活动：新客户开卡有礼。你以为销售们就会认认真真找新客户了？图样图森破！他们会拆单，然后让七姑八姨都来蹭优惠！

类似的

• 做高客单价，就凑单
• 做多客户数，就上七姑八姨
• 做VIP大客，就往一张卡上堆
• 做高成交率，就狂推最便宜的产品
• 遇到大力度促销，自己先囤货

(╯°Д°)╯︵┻━┻

渠道第一法则：薅羊毛最狠的永远是牧羊人！

总之，销售们只会选择最短平快的方式解决问题。导致的结果，就是一个指标做起来，势必另一个指标跌下去，然后总业绩永远不长。所以做销售分析/经营分析/商业分析的同学们，不要再觉得自己怀才不遇了，你提的那些建议真的只是个跷跷板方案而已（一头起，另一头跌）。

有的同学又会有疑问，这么急功近利，岂不是做不长久。是滴，是会不长久，但是这是企业不长久而已。销售们挣不到钱就会离职，去另一个公司继续做销售，然后还合力吐槽前公司的管理是多么没本事。

渠道第二法则：羊被薅秃了，只会饿死农场主，不会饿死牧羊人。牧羊人会换一个农场继续薅，还有可能顺手上知乎在《怎么评价XX公司》下回复：“这个公司的管理就是傻逼，我说说吧，他们这么这么傻，利益相关先匿了。”

(￣ω￣;)

所以想真正提升销售效益，要深入到销售过程中去，去关注开单前发生了什么。然鹅这涉及到一个很蛋疼的问题：如何知道销售们干了什么？好在现在CRM系统已经很普及了，有一些成熟的方案，限于篇幅，以后慢慢分享。