数据时代的的企业管理 记SAP商业同略会

【PConline 资讯】在2012 SAP中国商业同略会城市论坛深圳站上，自SAP中国的萧洁云总裁和张志琦先生，对SAP中国的战略、SAP的技术战略，以及SAP对于行业趋势分析与媒体进行了沟通，对数据时代带给企业的冲击以及企业的应对策略，以及SAP在企业中应用带来的便利与成本节省的案例做出了分享。

2012 SAP中国商业同略会城市论坛深圳站

　
　萧洁云认为数字时代带来的冲击和趋势，以及企业由此需要进行趋势有几点：云计算、移动应用和大数据。企业必须快速挖掘和展示信息，并在其中抽出有用的、
能够增加价值的“情报”，便于企业管理者制定决策。以云计算举例，它所带来的新技术、新方法的使用，对于那些对IT信息化较敏感、对成本要求比较高的企
业，云计算便是很好的应用趋势。

　　张志琦谈及企业如何找到自己的药方，能够真正的立于不败之地的问题时，认为创新是很重要的因素。主要有
三个方面：一是技术和架构的创新，SAP正是通过技术和架构的创新，在企业不改变原有IT架构的前提之下，把他的创新想法与现实应用连接起来。SAP的产
品是不改变企业原有IT架构的。

　　二是方案的创新，一旦企业采用SAP之后，SAP会提供很多创新解决方案帮助企业实现战略落地和业务目标。比如我们刚才谈到的开箱即用解决方案，让企业在最短时间内应用创新技术。

　　第三是服务的创新。市场导入策略要能够非常贴近客户。通过“龙计划”，让客户在最小投资的前提之下体验到最创新的实践。

　
　在2015年之前，就是未来2-3年，SAP在中国市场将20亿美金的投入，萧洁云提到20亿投资主要投入在四个领域：一是解决方案创新，深化本地化产
品，这往往是需要时间的，并不是很短时间就能做好。以SAP的产品开发路线图，这需要长期、且十分了解中国国情，才能得以实现。

　　第二是
对交付价值的服务和支持职能进行投入。我们需要扩大市场覆盖面，让销售、支持、服务和专业人员更贴近市场，更好地服务中国客户。毕竟客户购买了我们的服
务、购买了我们的解决方案，就一定要用得好，而不只是会用。只有深化我们的产品，才能帮助他们提升内功，提升他们运营效率、降低成本。去年，SAP全球支
持中心将总部搬来中国，这对本地客户是一个非常利好的消息。因为中国的企业非常庞大，面对的机遇和挑战与其他国家都不一样。所以，我们愿意进行一些投资，
对我们来讲也是学习的机会。并且，我们希望在中国学成之后，能够将这些经验和实践带到其他国家。

　　第三是将面对客户的销售渠道扎根落地。
我们将扩大市场覆盖面，让销售、支持、服务和专业人员更贴近市场，更好地服务中国客户。 SAP 计划在 2015 年之前吸纳约2000
名新员工，同时在中国设立 6
个新区域中心。在中国的外企普遍将战略重点放在沿海地区，我们则希望向内陆转移。为什么挑选深圳做中国商业同略会城市论坛的第一站？大家知道，深圳即将是
SAP华南区中心。以前我们的中心在广州，现在从广州迁移到深圳，也是配合本地化产品开发的做法，希望能够更好地服务客户。

　　第四，我们
投资中非常重要的一块是与合作伙伴共同发展，推动中国 IT
生态系统发展。我们的合作伙伴有很多种，包括实施应用的合作伙伴、以及在技术上做二次、三次开发的合作伙伴，他们会针对不同行业、不同群体的客户，制作出
一些创新的应用。我们始终认为，整个生态系统的健康与否，直接影响我们能否更好地客户。所以，第四项投资比重在我们整体计划中是非常高的。

　
　萧洁云认为，从商业角度来看，每一笔投资都需要回报。所以，在投资之前我们会看回报的路怎么走，在过程中也需设立不同的里程碑，逐步来做，这样才能指挥
我们是一步到位、还是分成几期。去年第四季度，我们在张江的SAP中国研究院招聘了69位研发人员，以进一步开发本地化产品。此外，我们有一个独立的委员
会负责监管投资额，每个季度都写一张支票，将20亿美元投资在8-9个季度里逐步到位。大家知道，我们的每个部门是不能一次性消化那么多钱的，所以我们需
要一步一步走，而且每次投资都有对标，即投资回报指标。

　　珠三角中小企业怎么能够从中获利呢？很简单，SAP总共做了六个不同的商业计划
书，其中除了在我们传统擅长的金融、财务管理、人事管理等方面的系统优化之外，其他几个都是非常有针对性的，比如说区域性医疗、比如针对中小企业的解决方
案、比如零售业等，这几个商业计划书都是经过总部批准的。你问会不会有立即出台的动作？答案是肯定的。有些套件我们会进行整体的优化，客户很快就会得到，
比如我们在3月份发布了SAP Business One
8.82这一最新版本，成长型企业立即可以受益于这一崭新产品。我们正在研发的其他几个产品也是非常有针对性的。这也正是说明了我们为什么第一站就来深
圳、来珠三角，我们就是希望更贴近我们的市场，验证一下目前的想法对不对。

　　SAP选址深圳所在的珠三角，张志琦从方案落地的角度谈了两
个方面。首先，针对企业自身转型，我想用一个词定义，那就是“开源节流”。可以说，只有开源节流才能在真正意义上帮助企业赚钱。珠三角的企业很多都是中小
企业，不可能像大央企那样可以完全转入另一个领域。中小企业的主业很难发生改变。在这个大前提之下，企业更多的工作是在于开源，开源是什么？即增加新的销
售渠道、新的销售模式，在最短的时间内产生更多客户。现在有很多创新技术，可以把这个愿景变成可能。>>

2SAP在物流业的应用回顶部

　　从前，很多企业构建全国性销售体系无非两种做法：一种是借助大的分销商，把很大一部分利润让给分销商；另一种是自己铺渠道，在各个城市建办事处。这样的做法会大量压制自己的资金。现在互联网技术太普遍，互联网营销方式也太普遍。像我之前所谈的小米手机现
象，小米完全通过互联网进行营销，这种模式改变了整个传统手机行业的商业模式。但是，问题也就随之而来：企业现有的IT系统是否能支持这个模式？如果
CIO向领导汇报说，我们要建立互联网渠道，这往往要花一年、两年建立，这时你的竞争对手可能已经建立起了这个渠道，你就没有机会了。所以开源是非常重
要，企业要了解如何利用信息化技术，以及如何运用云计算、内存计算、移动应用这些创新科技，来帮助企业解决开源的问题。

　　开源之外，截流
是一个比较传统的方面。关于截流，谈得更多的是企业生产效率的提升即把企业资源管理、生产、销售和整体效率进一步提升，打通各个团队中的关键环节，让信息
流、数据流、资金流实现真正意义上的三流合一。所以从方案落地的角度来说，我们SAP所谈的“促转变”，最关键的便是在开源和节流这两个方面帮助企业。

　　据统计全球50%的包裹递送是由SAP系统支撑的，那么SAP在全球的物流客户大概是哪几个？还有就是物流公司的利润非常分散，SAP针对中国的小型物流公司有没有好的方案呢，针对这些问题，SAP的张志琦也做出了详细回答。

　
　有很多全球知名的物流企业是SAP的客户，像DHL、意大利邮政、日本东京邮政、新加坡邮政等，都是SAP的客户。所以，SAP在物流行业信息化中占有
一个举足轻重的位置。在中国，SAP物流客户有韵达，还有国内两家立足南区的全国领先物流企业，一家是有政府背景的，一家是民营资本的，这两家物流公司正
在与我们进行一些细节交流，他们也是看中了SAP所能够提供的价值。

　　张志琦认为，中国的物流行业主要存在两方面的问题。第一点，很多物
流企业现在都在高成本、低价值的状态中生存。5块到6块钱的隔日同城快递是他的主营业务，但这个业务的利润很薄，人工成本、物流设备成本又都在上升。这些
企业的终端客户往往对价格非常敏感，比如很多淘宝卖家都在使用这个服务，如果自己的快递费涨1块钱，别人不涨，大量客户就流失了，没有什么客户忠诚度可
言。所以，这部分企业的产业规模升级非常关键，也是这几年物流行业中一大趋势。我们可以看到，小物流公司之间发生了很多兼并，只有获得规模效应，才能在竞
争中活下来。

　　还有一些物流公司正在走出这部分业务领域。他们已经不做同城，而更多是20-30块钱的次日到达的全国快件，这部分快件多
是以商业信函为主，本身的附加值比较高，利润也比较高。这些企业已经占据了相当的优势，并且把优势越做越大。从SAP方案的角度来看，一方面处于需要有规
模效应的物流企业，我们通过更好的企业内部系统去帮助他练好内功，并且在他进行大量收购和合并的时候能够提供一套体系化的解决方案，帮助他进行快速推广和
应用。这方面非常关键，100家物流公司的内部流程都是不同的，当一家把一家收并以后，肯定是收购方的流程更优异的，如何做好覆盖的服务，SAP会做好服
务。

　　对于高阶的物流公司，倘若他们没有更多的国际经验，我们可以帮助他们走出国门。SAP可以通过更快速、更精确的内存计算技术，以及
我们其他的创新解决方案，在运费、利润分摊和计算方面提供更大的决策依据，帮助他优化国际线和国内线，进一步提高生产力。所以，面对这两种不同层面的物流
企业，SAP都能提供不同的服务。

　　萧洁云则是针对中国物流业提出了一点建议，她觉得现在中国的物流业是不是应该组织起来，制定一个共同
的方案和目标？比如说，现在电商业处于那么活跃的状态，为什么我们跟国外的电商如此不一样？为什么我们不是在产品的质量上竞争，而是在速度上竞争？这对物
流业带来一个很没有必要的挑战。所以SAP愿意尽自己之力，也请媒体帮帮忙，把战场重新调整一下。我们购物是买商品，而不只是明天收到还是后天收到，更不
是说如果后天收到就正常费用，今天收到就要100块。她觉得商业模式要重新梳理一下。

　　张志琦在谈到云计算等热词时表示，互联网在改变世
界，5年前、10年前没有人相信这句话，而现在每个人都认为这是坚定不移的真理。SAP已经与很多国内的互联网企业进行接洽。互联网和电商的企业往往面临
着两个方面的变化。在面向用户的这一端，需要更好的用户体验，需要更快的接纳订单、处理订单。另一方面，他们在内部需要有效控制成本。

　　
众所周知，现在电商采用的模式是低价销售模式，很多产品都是在亏着钱卖。这种情况下，如果要保证投资人的钱是花在刀口上，并且能够助益于企业的中长期增
长，帮助内部的物流、财务管理、体系化部分真正地做最好，这些企业需要有一个是相对稳定的业务流程，以及一个能够应对快速变化的机制。>>

3SAP在电商中的应用以及收购策略回顶部

　
　张志琦举Apple为例。大家当Apple是电商也好，电信也好，产品制造商也好，他们是混业经营的模式。这个模式我觉得与国内很多企业的经营方向很类
似。很多物流企业都在做电商，传统的零售家电连锁也在做电商，类似京东、当当都是传统电商，但他们也在开实体店。同时，我们还有全新的电商。所以，我们看
到的是几个不同的象限在进行混合。将来只有像Apple这种类型的公司才会在竞争中立于不败，他们需要给前端用户一个良好的体验，并在技术平台之上构建他
自己的应用，而不是借助套装化的既有模式。另一方面，他们也可以通过SAP的套装软件来管理企业的人、财、物。这样的企业会有一个持续增长的路径。

　
　如果大家有空看一下Apple的报表，你会发现这家企业不是那么铺张和浪费，他们都是钱花在刀口上，这样才能保证企业可持续发展的步伐。从长远来看，只
有Apple这样的混合模式，才是电商将来的发展方向。在这方面SAP可以提供更多的支持，因为我们的解决方案不仅仅局限于电商、物流和速递业务，我们拥
有全线的解决方案。倘若企业有了充裕的现金流，某一天想发展一个新的领域，比如商业地产，我们也可以支持。所以在这种情况下，我们需要充分发挥解决方案当
中的最佳业务实践，帮助客户打下坚实的基础，帮助他们缩短与行业当中耕耘很久的运营商之间的距离。

　　目前我们在谈一些电商领域的潜在客
户，可能在今年年底前有一些好消息。很多电商对于SAP
HANA技术很感兴趣，因为电商的用户量都比较大，对于用户的行为分析、数据分析有很强的需求。事实上，您所能想到的电商几乎都在跟SAP接洽，我们也在
尝试，怎么帮助电商解决现有的问题。

　　张志琦说，目前，电商更关注价格和到货速度。我去年与京东的刘强东有过交流，大家的想法其实很简
单：我想建立全球大一统的物流中心，我的物流中心不仅自己用，还可以给别人用，成为产业链中间最关键的链主。但问题也同时存在。苏宁现在开始做苏宁易购，
成长速度很快，苏宁易购的CEO是SAP忠实的粉丝，所以苏宁易购都在朝着苏宁的信息化做延展，他们在建立自己的物流。

　　在前面我们谈
到，几家立足在深圳的物流公司也开始做电商。举一个例子，如果大家在网站上买鞋，可能会很想试一下这双鞋。目前，很多电商企业已经不仅仅通过虚拟的方式，
而是说如果我定8双鞋，他会发两个尺码的16双鞋过来，你试过之后把合适的留下来就可以。这就是虚拟和实体有效结合，这背后物流很重要，相应的信息化也很
重要。

　　很多企业在发展期，有远见的CIO都是在管理的同时也在进行信息化，否则企业的发展是没有方向的，没有方向的发展是很危险的发展。我们看到很多拿到风投的企业，他们拿到钱之后，信息化和实体建设是齐头并进的。

　
　萧洁云对于SAP收购的宗旨也做了分享，说SAP收购并不是获取市场份额，而是服务于宗旨：要做全世界最好的商务软件解决方案提供商。SAP没有做硬
件，从产品发展的路线图来讲，我们需要吸纳一些在业界做得特别好、能够与我们目前的技术有互补、能够增强我们创造力的目标。所以最近两年我们有些大型的并
购，像是Sybase是较大的公司，还有很多小公司，比如SuccessFactors、StreamWork、Syclo等等，宗旨就是把产品线更丰
富、延展我们的产品线。

　　目前，我们在企业应用、商务分析、移动方案、数据库和技术和云计算等五大核心业务领域都占有一定的席位，而并购
都是服务于我们在这五大市场发展的。比如说我们收购Sybase之后，SAP就成为了一个数据库供应商，这就满足了很多企业的需求，希望在数据库领域能够
有一个实力很强、口碑很好的企业分羹，我们有足够的底气做这件事。还有内存计算，我们的SAP
HANA是完全颠覆的一款产品，它的颠覆性在于快速处理大数据，大幅缩减分析和抓捕的时间，帮助用户以实时地获得洞见。我们也在沿着这个路径找并购目标。

　
　并购之后的目标其实很简单，我们第一要学习他们的长处，把他们的技术直接融入我们的技术里面。因为我们卖的是一体化产品，不是孤岛的东西。我们的理念是
在内部外部都能够很好的管理一家公司，使得人才流、货物流、资金流都要一体化。销售团队对我们而言反而是后端的，我们在各个市场的份额可以有所不同，但技
术一定要一体化。从今年开始，我们与Sybase的技术已经合并了。目前可以说，SAP是全世界最大的移动解决方案提供商，全世界96%的企业都是在
SAP和Sybase系统里面整合的，而且我们也是唯一一家拥有移动平台、移动应用和设备管理应用的司。 >>

4信息化给日化企业带来的成本节约回顶部

　　张志琦提到信息化的案例时说道，信息化帮立白节约了很多成本，估计高达2000多万左右。软件实施并不需要太多投入，但每年可以帮他们节约上千万的收益。

　　就我们所能看到的助益，一个帮企业将原本的重复建设、重复投入集中在一起，借助流程的优化和再造，把不必要的环节去除。

　　另外，我们的整个供应链在变得更加敏捷。日化企业需要快速地把货送到卖场、客户中，对他来说是很大的压力，尤其是在产品脱销的情况下，如何把生产链和供应链过程结合在一起，使得我生产出来的产品是热销产品，而不是滞销产品，将对他们降低库存有很大的作用。

　　立白马上将开始使用SAP HANA，这将帮助他们对用户的消费习惯进行更多分析，从而制定出更好的、更贴近市场的策略。

　
　全球很多日化巨头都是SAP客户，包括宝洁、高露洁和联合利华，从我们的数据来看，高露洁和联合利华都是SAP HANA的客户。借助SAP
HANA，高露洁可以针对不同的国家、不同的地域、不同的产品线进行成本还原和成本分析，实现更好的优化。谈及国内日化企业的发展方向，中国拥有这么大的
消费者数量，我们可以帮助客户更好地管理这些大数据，利用先进的技术进行更好的分析。

　　除此之外，移动应用也可以在日化企业中使用。以前
大家谈移动应用，更多销售主体是卖场，销售数据也是由卖场提供给日化厂商来进行分析。有移动应用之后，我们帮助双方之间建立了直接的桥梁，日化企业的销售
对象将是最终的消费群体，并且我可以通过中层用户管理、会员制管理这样的方法和模式，更加清晰地了解消费者心理和习惯，比如他喜欢用什么样的产品，家庭情
况怎么样，家庭日用消费品的情况怎么样。一旦这些信息掌握以后，我们就可以针对这些群体进行市场营销。

　　不像过去和现在，很多投入市场的
营销费用都是蒙眼投的，投了以后要花很长的时间才把数据收集回来，且中间有很大的流失，这些企业也非常痛苦。在打通来源和渠道以后，提升是非常显著的。所
以，新技术是新模式、新方式的创新，可以帮助这些企业把客户、供应商抓得更紧。大家抱成一团，规模效应和最终成果就会更大。

　　农夫山泉目
前也在采用SAP的移动应用，所有的访店员会去各个卖场拍照，全部通过手持设备完成。访店员到每家店里会进行GPS定位，将销售、货架的情况进行拍照，监
督超市是否履行了陈列义务。他们还可以与消费者进行访谈，将结果快速的传回。以前这个过程都是借助短信完成的，及时性和真实性有很大的问题。

　
　我们也在跟很多用户谈会员管理，目前正在做一些尝试，我相信马上会有新的提升。移动会员管理有什么？比如，如果我到超市有应用在手里，有二维码，结账的
时候扫一下，有些商品就可以打折。或者我会知道某家产品在某些超市促销，那么我作为会员就可以去那家超市挖宝，挖到可以以很低的价格获取。提升消费者忠诚
度完全可以借助解决方案，一旦你培养了消费者的忠诚度，再大的金融危机都没有影响。所以这都是利用新技术来做一些革新。

　　在经济下滑阶
段，企业更需要SAP软件来开源节流。钢铁行业目前是处于很困难的冬天，这是一个长冬。而零售业和百货则处在变革之中。在第一季度SAP没有感受到明显的
危机，目前大量潜在客户还是在百货和零售业，意味着说这些行业的企业现状还是不错的，内需市场也是有的。

　　关于其他一些大企业，比如油和天然气等能源企业，他们并不是市场主导型，这些企业在做内功，正在着眼于优化自己管理流程，同时当然也要保证天然气等能源供应不能脱节。在这个方面，我也没有感觉到什么问题。

　
　出口贸易，我们暂时没有听到像郎教授讲的那么严峻的状况，否则我们也不会把众多针对出口贸易企业的解决方案推到中国市场。在推广过程中，我们不会只谈说
软件价钱多少钱，我们会说带给你的成本效益是多少？我们提高了你的运营效率，这是怎么衡量的？而且，我们也会提供很多的对标，更好的衡量企业的投资回报。

　　张志琦：我再觉得所谓金融危机，有危必有机。目前，SAP看到中国可谓处处是机会。相信很多企业都在发生变化，就像富士康，虽然加工iPad只有几美金的利润，但他们也在收购三星、以及一些半导体企业，在往上游进行延展，把产业链、价值链构建得更加完整。

　
　另外一点，我同意萧总谈到的，大型央企受宏观经济影响相对有限。之前有一个热门的词：“二元经济体”，很多企业肩负着社会责任，也肩负着经济责任。像中
石油、中石化、国家电网，他们一方面把民生事情做好，另一方面需要保证国家经济命脉的稳定。国家会给他一些垄断时间表，你可以垄断，但也需要有开放的时间
表。所以很多企业都在谈，怎么利用二元经济体时代，把这样的优势变成将来的盛事。所以，如何合理优化自己的企业，让自己变成有危机感的企业，这是非常重要
的。

　　虽然有些行业——像钢铁、光伏，的确是处于严冬，但首钢的CIO曾经在钢铁协会的会议上谈道，越是严冬越要进行提升。我记得在
2007年、2008年的时候有，徐工一下子就成为了行业的领军企业，为什么？徐工的领导在钢铁价格低迷的时候购进了一大批钢材屯在那里。当经济复苏的时
候，钢材的价格猛涨，别家企业都受到原材料的影响，他却没有被影响。之前他这个决定没有人相信，人家说，为什么在钢价那么低的情况下买这么多的钢材存储？
其实这些都是机会、机遇。

　　在经济严冬的情况之下，任何一个政策、任何一个全球的变化都会影响宏观经济的格局。所以，现在的不好不代表将
来的不好，很的企业都在自救，信息化建设就是明显的自救措施。2008年全球经济不行的时候，西方企业都在投资信息系统，为什么？只有进行这样的投入，才
能看到将来的出路，不投这个钱只有死。所以，我们真的觉得遍地都是机会，SAP投20亿是投对了。