ERP实施顾问--理解客户的解决方案与实际需求

在企业进行信息化时实施方的顾问都会来现场进行“需求调研”，再根据“调研”的结果进行双方确认，确认后按此蓝本进行开发实施。

一切看上去都很美好，需求明确、开发顺利、实施起来应该水到渠成了。

然而，当我们的软件终于和用户见面的时候，用户直觉这个东西根本就不是他要的！这时强硬的顾问会拿出调研报告，告诉用户这就是你要的，如果这时候要改需求，￥￥￥￥

不少实施过程中都会遇到这样的问题，特别是进行全开的。用户是茫然的，顾问收集的大多是用户提供的一些表单、流程、制度等资料。

这些制度、流程有些前后矛盾、甚至过期作废的（管理不规范造成各种问题，不然为啥要上信息化？）

更重要的一点，用户提供的究竟是“需求”还是“解决方案”？我们的实施顾问是否真的能从这些资料里挖掘出来用户心里所想要的东西？

用户所提供的需求只是显性的，通过表单、流程、制度体现出来（记住是体现出来，这些都是解决方案而不是需求），而为什么这样做，怎么样能省着做，能不做才是真正的需求（隐性需求）。

一个优秀的实施顾问必须理解客户没有讲出来的需求，因为许多的用户只看到自己这一块地，不管前后逻辑，有些连自己做的东西为什么这样做也讲不清楚。所能提供给顾问的信息就比较有限了。如果你拿出来的东西让客户一看心中恍然大悟，并大加赞赏，这就成功了。

那么问题来了，顾问怎么知道用户的实际需求？最简单的办法就是积累经验，顾问首先应该有用户方行业管理的丰富经验，实在不行就去现场，每个岗位做一遍，回去多琢磨。不然为什么顾问一天的收费要几千块？

另外，某些解决方案操作性不强，用户提出质疑时不要仅以“为满足企业管理规范需求”为答案，如果连用户的操作需求都满足不了谈什么满足企业需求？

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