CRM帮助B2B企业持续改善战略决策「上篇」

数据一直都是企业和客户的热点话题。客户期望得到更加个性化的感受，企业则期望使用数据来持续改善战略决策和给予更好的服务

B2B企业如何更合理地利用客户资料：

数据采集

长期以来，B2C行业的企业都是通过数据来为他们的客户提供个性化的消费体验，但很多B2B企业并没有这样做。然而，随着B2B市场竞争的日益激烈，很多企业开始认可数据驱动的个性化价值——客户线索管理，提高销售额，并且有利于多次重复销售。随着CRM解决方案的广泛应用，B2B行业的经验也发生了翻天覆地的变化。

无论潜在客户来自哪个渠道，B2B企业都可以使用CRM收集销售周期中不同阶段的重要客户数据，包括与不同阶段客户的沟通记录、客户的偏好和特征、联系战略决策关系、价格、销售合同和流程等。由这些数据生成的360度客户视图可以帮助企业实现个性化服务。在从潜在客户到成交客户的所有过程中，你都可以使用CRM来记录与客户相关的大量有价值的数据。

个性化

假如有这类一段聊天对话：“张总，很谢谢您的咨询，尽管这是我们相隔8个月后的再一次通话，但我一直对您及贵司始终保持关注。如您所了解，我们在去年商议好的价格早已走完了流程，因而请您放心，依然是上次定的价格，报价书我这边能够再次发给您。嗯？您说贵司负责产品采办的人需要和我们联系，我没记错，他是李经理吧？我们的技术曾经和他有过深入交流，他对我们的产品质量是持肯定态度的。对了，有一个好消息，您以前感兴趣的产品，那个小问题已经改过来了。”

上边的这一段电话沟通內容让客户了解销售人员并没有因长时间没有沟通而造成业务生疏感，而且有一种非常靠谱的感觉。根据沟通历史记录进行的个性化的沟通和业务对接，让沟通变的更高效率。这显然会让客户感觉被重视，而且节省了客户的时间。但实际上，上边这个销售人员可能早已忘记了过往的细节，他也许已经使用CRM的客户视图来组织自己的沟通內容。因而，之前所采集的客户数据，在这样的沟通场景下发挥了巨大的作用。