前阿里CEO卫哲谈阿里创业经验：如何找人、找钱、找方向？（不同的阶段分别有：时间优先、金额优先、比例优先，不要做平台，太难）

　　新浪科技李根 整理报道

　　卫哲现在是御嘉基金的创始合伙人，他另一个更加知名的身份是阿里巴巴（B2B）前CEO，在2006年到2011年的时间里，卫哲见证了阿里巴巴如何利用人才、资本和方向选择一路壮大。

　　在成立御嘉基金后，作为投资人，他也对阿里巴巴的创业成功经验有了更多的理性分析。

　　在同是阿里校友的初橙资本举办的阿里校友交流活动上，卫哲细致地讲诉了在创业三要素——人、钱和方向上，阿里巴巴可以提供的经验。

　　比如在找人方面，他认为马云之所以可以成功，是能够吸引蔡崇信这样的人才加入，特别是在公司发展初期，如何从不同维度找到公司需要的人才，不仅要有能力，还需有胸怀。

　　在钱方面，卫哲围绕时间、金额和比例三个维度，结合阿里巴巴当时的融资经验，向在场的阿里校友做了分享。

　　最后，在方向上，他提醒创业者，不要动辄“平台”而忽略了产品本身，他认为只有具体产品打磨好了，才能够立于不败之地。

　　在演讲中，卫哲还谈到了阿里校友、滴滴创始人程维的创业经验，他成为同样可以在“找人”、“找钱”和“找方向”三件事情上找到滴滴成功的经验。

　　以下为阿里巴巴（B2B）前CEO卫哲的演讲实录：（标题为后添加）

　　现在都在谈创业投资寒冬，我觉得冬天挺好的，冬天是创业者强身健体的好时候。冬天会让不合格的创业者过不了冬，只会让合格的创业者走出冬天变得更强大。

　　创业都很忙都很辛苦，周末来了跟大家肯定不想去讲点实在的。我们最近5年，前两三年还真的没有太多关注阿里系的创业项目，但在过去两年里，我们看了近100个阿里同学创业项目，也投资了两个阿里同学创业项目。既然是干货，既然是我们亲人见面，那就没必要说太多客套话。

　　阿里同学创业有多么优秀，我们原有的基因，我们的勤奋，我们的努力，我们的团结，阿里赋予我们的使命愿景，价值观这些能力。所有优点吧，今天都不说了，优点等到你成功站上领奖台的时候，让媒体说让我们家里人说，让我们朋友去说，我们亲人再见面，还是想说一下，看了这100多个阿里项目，投了两个阿里项目。阿里人创业有什么不足？在外面咱不讲，阿里亲人以外，我都讲阿里好。但我们自己人见面还是要说一下，阿里人创业哪些不足？那我还是围绕一个创业者最重要的三件事：找人，找钱，找方向。

　　找人：打破交际边界 找到你的蔡崇信

　　阿里同学在这三件事上都有明显的不足，都有明显的不足。第一说找人，阿里同学呢，找人往往，这个做到血统纯正，但不会做，要会做纯种，但不大会做杂交的。

　　纯种，什么纯种呢？创业小伙伴，清一色阿里老同学，还碰到过清一色阿里老同学的，清一色淘宝的，清一色支付宝的。纯种挺好，对吧？我们说赛个马呀，养个狗，都要纯种。但人类的进步，整个生物的进化呀，都不是完全靠纯种的。十八罗汉当然反复提到十大罗汉，马总当年创业第一件事儿，你们想想看，马总创业的第一件事是找人还是找方向？你们觉得是找人还是找方向？

　　马总在美国，外星人，找到一个方向，回来跟地球人讲，地球人都没听懂。所以肯定当时这18个人不是马总周围最优秀的人，今天我猜十八罗汉都会承认，马总自己也承认。但是什么是最信任的人。

　　所以创业的第一批团队，一定是找自己最信任的人。他可以信你这个方向或者说他也可以不信你这个方向。很多这个阿里有关的纪录片，书里面都记载了，今天说的十八罗汉，除了绝大部分，当年也没听明白马总想干嘛。他可以不信你的方向，但是他信你这个人，信你什么？有人说我信马总的眼光，马总眼光是这十六七年来反复证明他眼光厉害。当年我相信，也不是信他眼光，有人说信人品吧？什么是人品？信你会很公正，很公平地对待他人，信你会不会放弃，这很重要，他得相信你不会放弃。如果团队动不动怀疑老大会放弃，那他一定不会相信你。

　　所以第一个，我说，这个找人、找钱、找方向，它是一个三角形的一个循环。在不同阶段，这3件事要反复地做，优先级不一样。

　　其实一开始先找人，还是先找方向，没有定论的。我也见过很多阿里团队或者别的什么一系列团队，确实一开始先有两三个小伙伴先坐下去说：“我们就应该一起做点事儿。”做什么？不知道。

　　所以他就是先找人，再找方向。但一定不是先找先，你没人，没方法，人肯定找不到的，肯定找不到的。但先找的这些条件，这两个次序不重要。你既可以先有你的伙伴们，也可以先有方向再去聚伙伴，都可以。所以阿里我说第一阶段，第一次找人的时候，特点是清一色这个纯种血统纯正，挺好的。

　　那么今天我说问题在哪儿？问题在于第二次找人，找人2.0的时候，很多阿里系的同学继续想在自己熟悉，价值观高度一致的伙伴里面再找人。我们见到很多公司，天使轮A轮到A轮以后，到B轮甚至以后，他会找他擅长找的，还是我们的同学里面找，这就不对了。

　　所以我找人第一个问题是我们阿里的，除了会做纯种的以外，会不会杂交。今天如果回过头看阿里的人，我相信马总永远会感谢这么几个人。一个是阿里的另一位财神、男神：蔡崇信，对吧？蔡崇信比马总当年要什么有什么，什么都有，对吧？颜值比马总要好，钱比马总要多，对吧？这个学历比马总高，经历什么都好，那他怎么就愿意加入阿里呢？你身边的蔡崇信在哪呢？蔡崇信是不是很晚来的呢？蔡崇信是跟他A轮投资一起来的，蔡崇信是跟着A轮投资一起来。咱们如果把马总从自己口袋里掏点钱做天使轮的话，那时候确实是马总的同学、学生、同事对吧？十八罗汉或者他们的家属，这是第一个天使人的信服。A轮以后你还只会在这个圈子里面找，那就要出问题了。所以说我们回忆一下，今天我不讲远的，阿里同学在，亲人在，我们就去再看看阿里的历史，把问题想清楚。蔡崇信是A轮的时候到的，你身边的蔡崇信在你身边吗？你到了A轮有这样的人吗？不一定是财神，但你有这样的人吗？那么你想想看，这一类人为什么愿意跟着你？一个学历、经历、收入、财富、颜值都比你高的人愿意跟着你，你要靠什么？再想想，各位。

　　阿里历史上还有一个人，也是对我影响最大的人之一，如果马总对我是影响第一大，他对我影响肯定是第二大Timothy A.STEINERT。我来的时候，STEINERT已经退休了，马总把他请出来做我的导师。那么在STEINERT退休之前，有多少阿里人至今感恩怀念STEINERT，STEINERT什么时候来的？是在阿里A轮到B轮之间来的。今天咱们既然在这个地方讲投资创业，咱们就回顾一下阿里最重要的人，是什么项目？找人嘛，马总不是找人的嘛。

　　STEINERT来干嘛的，很多知道这个历史的。STEINERT是来裁员的对吗？是来管理我们部门的。如果没有STEINERT来，阿里就是一个A轮死的公司，B轮都没有，B轮都没有。STEINERT是在A轮到B轮之间来的。STEINERT先别这么说，不说500强，通用电气怎么高大上，光年龄比马总上十几岁吧。我再问，今天你能够请得动一个先不说别的优势哦，比你大十几岁的人到你团队来。今天我看我们阿里团队，我看了100多个，绝大部分我没找到九蔡的，更不用说找到STEINERT的，我们找不到。所以找人，我想跟阿里的亲人，校友们分享，你去找蔡崇信，你去找你的STEINERT吗，没有蔡崇信，没有STEINERT，一定没有阿里的今天。你找不到那个人。

　　同样，可能阿里挑的人，目前为止如果以估值论英雄的话，确实，我们中北京出来的程维的滴滴估值最高的。但你们知道，程维有柳青，程维不仅有柳青。我在北京见程维，把他最高的10个级别的人叫在一起，我大约有过3次是程维把他的高管都召集起来。

　　每一次很不幸的是，跟程维共同打天下的阿里校友，在这10个同学中的比例越来越小，越来越小。从一开始七八个到现在两个，就程维最重要的10个高管，10个伙伴中一个四年而死，，每一次不是第一，估值上升，人先上升你人升级了，你业务才能升级，你的公司的价值才能升级。所以我们不能光看到滴滴的成功，滴滴的成功是程维作为我见过的老阿里同学出来的，最会花时间，最会花时间找人的。

　　找的人你看，比他高大比他颜值高。程维告诉我，有好多这个交通部，一个好像副司长在程维这儿，他到了一个地级市，我们知道地级市，相当于上海一个区域的地位，在那说的那个地级市市长想加入滴滴，说我跟你一起追求一下梦想嘛，愿意放弃地级市，不是副市长。被程维说得激动地非常，立即辞职，好多处长都加入了滴滴这么一个才4年的公司，加入了这个创始人才30多岁的年轻人。

　　你一定要能够找人是找什么？你看刚才说了，年龄要比你有优势，不是只会找比我更年轻的阿里校友，那我这看是越找越年轻。那我们刚刚创业，马总不是天生做一行，阿里巴巴我们最引为自豪的很多价值观是STEINERT帮我们留下来的。问一问自己，你的蔡崇信，你的柳青，你的STEINERT在哪里？没有，你不会成为超越马云的，是这些人一起成就阿里巴巴的。一个词语所以我说了，找人，找人1.0，信任，找人1.0是信任，能力重要。

　　但你拿到钱以后，找人2.0，找人2.0，你有给自己的找人系统有没有升级啊，有没有迭代，而且找人，一定是在找钱，第一阶段找人，天使轮一切要快，A轮以后你又没有找到人，不是数量，我看到阿里的同学啊，找人有一个本事大，这个队伍，一次没见面，又乘以10倍了，30人变300，300变3000。你没有统计这个大象，人再多是什么，乌合之众，打一仗就散了。都是同类的人，所以我觉得我们过去两年看到阿里创业同学的最大的一个问题，当然不是全部的。刚刚说了，就程维能够忽悠到这样的人，本事大。但绝大部分没有在找人突破2.0，一直停留在找人的1.0的能力之上。

　　找钱：时间优先？金额优先？比例优先？

　　第二，找钱问题在哪，阿里同学找钱，我们说刚才四位讲的好，我们感恩阿里。不仅感恩我们当年在阿里收获的友情，包括财富，包括经验，能力，使命愿景，价值观。那反正今天阿里还是如日中天，要感恩我们的很多校友创业成功。这些成功给了我们什么？

　　阿里今天持续地成功，和我们校友们的成功，多少给了我们光环啊，我们出去是有光环的，是阿里和我们其他同学的价值，有佛教说的加持光。所以阿里同学真的你第一笔融资真的不难，比起很多非阿里系的容易很多。所以找钱第一件事儿，问题不大，第一笔钱都能拿到，但往往来得容易，失效性特别多。

　　我发现很多阿里同学啊，第一笔钱因为你的光环，因为你在阿里做过什么，甚至在阿里你没做过什么，别人不了解，只要你没做什么坏事，大家都能了解。但是因为你第一笔钱来得容易了，拿第二笔钱就没那么容易。

　　很多阿里同学是拿一笔很容易，很容易，没有经历过太多的波折，反而不会拿第二笔钱。因为拿第一笔钱容易，他认为拿第二笔钱也会容易，所以第一笔钱花的时候，不是那么在意。我看到阿里不少同学第一笔钱，第二笔钱拿到了，花钱如流水，扩张太快了，造成第二笔，我说的第二笔，不一定是B轮，就是当他拿出体系以外，当他的光环不能再照的时候，投资人永远不会是因为你是阿里出来的，每一轮都给你钱。天使轮A轮可能大家的光环真的足够大，大到别人可以不太关注你的运营细节，大到可能不是特别挑战你的业务计划，大到可能有些数字比同类企业差一点，也原谅你，因为你的光环足够大。到了B轮、C轮，一定你的阿里光环全部褪尽。所以我们找钱的时候问自己，光环褪尽以后，我们会不会找钱。找钱，跟大家分享，阿里同学不服输挺好的，但我发现阿里同学还是在意估值，总觉得我的小伙伴们好像对当年在那儿，跟我级别差不多，年龄你老，我也老，你这么低估量数值，我怎么我还给你差一个数量级，你都一亿美金了，我怎么还一亿人民币呢？还是有想法。

　　那我说跟大家分享，我认为找钱在你不同阶段，你有3个不同的关注点。你每次而且只要关注一下，只能关注一个，叫3个优先，时间优先，金额优先，还是股权比例优先，怎么去理解呢？估值意味着什么？你只要不卖出你的股票，估值跟你一点关系都没有，对吧？你如果最后你要卖股票，当然早期创业，别说早期到后面几轮，你也卖不了，投资人不会让你卖的。投资人要撤得我们先撤，你们得掩护我们撤，哪能你们先撤，我们掩护你们？肯定的，所以对你来说，这个估值是账面的，跟你财富无关，跟你公司实力无关，跟什么都无关。

　　但是我刚刚说的三件事物，什么叫时间优先？在时间优先的前提下，估值不重要，拿到钱活下来，或者拿到钱干起来。我说两句话，一个叫拿到钱干起来，否则你的模式不是模式啦，拿到钱干起来，时间优先；第二个拿到钱活下来，不要太纠结估值。

　　好，第一个阶段过了，不是时间优先。第二叫金额优先。什么叫金额优先呢？我没有这个2千万，我没有这个5千万人民币啊，我这件事做不成，所以对我来说，我必须拿到2千万人民币必须拿到5千万人民币，估值不重要。当估值不重要的时候意味着什么呢？也就是说估值我给你同样是2千万的话，可能你稀释的比例也就差了几个点。通常也就是两三个点，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋里，落到团队的稀释，两三个点成大事，不在乎这两三个点，你招一些，找人都可能两三点给出去。所以第二种情况叫金额优先。

　　第三种情况叫比例优先。就我只愿意稀释10%，我只愿意稀释15%。那么估值在比例优先的情况是什么呢？你可能多融了500万，或者少融了一千万人民币，这个估值在你比例优先，比例确定的情况下，是不是估值除于你的比例，相当于你的融资额多一点少一点？那么在企业进入到这个阶段的时候，通常我说多500万，少一千万，都应该对你没有什么影响。

　　3个优先给大家建议是轮次越早，你时间优先吧，也没什么好谈的。你先拿到钱干起来活下来，时间优先。第二阶段，通常我指的是第一阶段是天使轮的第一轮，是时间优先。愿意投资人相信你，给你钱的，拿到了钱站起来。第二阶段，通常我说的叫B轮C轮，B轮C轮怎么回事呢？你应该叫金额优先。这个时候你的公司多一千万，少一千万，可以跟别人不一样的，这时候钱是很重要的。你多个一两千人民币，会让你的公司跟别人不一样。你再往后公司的现金流，公司的业务越来越稳定，越来越健康，你再做一个融资的时候，这个时候，你应该比你优先。因为你前两轮，因为你没有太多考虑比例，可能前两个比例啊，确实有点低，你和你的兄弟姐妹们，你的团队的比例开始没有那么大。所以你到了C轮或者C轮以后，你要考虑的是比例优先。C轮以后很多项目还多一千万两千人民币，会在你公司有问题吗？那时候应该多一两千万，对你的业务发展已经没有太大影响，没有太多影响。那么那个时候，你应该更在意公司的比例。

　　说实话，我2005、2006年加入阿里的时候，阿里才刚刚进入什么？比例优先。

　　就是阿里那时候，软银和雅虎不太容易让我们再搞起一团，阿里那时候整个团队的股份，已经被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才刚刚意识到比例优先才重要。以前金额优先，雅虎那一轮是金额优先，我必须有这些钱来解决问题，来解决淘宝和支付宝的发展，来提出解决以前早期的投资人退出的问题。所以马总10亿美金跟雅虎谈是不能动的，比例是可以谈的。到2005年之前，阿里的分水岭是资金优先。

　　最早阿里的A轮，包括在经济寒冬的时候，做B轮的时候，2000年以后互联网金融一次寒冬的时候，那时候你去问九蔡，那时候我谈什么估值500万美金，谁先到账，我给谁投啊，比例好谈，为什么？活下来，暂时要活下来。

　　总结一下，找钱阶段，阿里同学容易出的问题是什么呢？两个。第一个，由于第一笔钱，你比非阿里系同学拿到的容易。容易犯两个错误，第一，不太擅长融第二次投资，因为你第一盘容易。

　　那些非阿里系的，因为第一笔就很难，他倒也养成了这个经验，也吸取了教训。我觉得他们融第二笔反而会比阿里系人容易。或者不叫第二笔吧，叫第二个轮，第二个波次。第二个造成的问题是，第一笔钱，来得容易花得也容易；来得难你花得也难。第三个容易就是没有去理解估值在不同阶段地位的不同。我的建议是在任何阶段，你都忘记估值，估值给你带来的只有3个要素：时间要素、金额要素，比例要素。在你融资的不同阶段，你关注的要素不一样。天使A甚至B，时间优先B、C，你的金额要优先；C或者C以后才去考虑比例优先。这是我想跟大家分享的第二个问题。在找钱过程当中，我们看到的问题，细节上就是阿里同学在找钱的业务计划各方面，这个高度是很高的愿景是很大的，细节至此叫算不清楚，讲不清楚，有的根本就没算清楚，有的是算清楚了，也讲不清楚。

　　找方向：别动不动就做平台

　　第三个：找人，找钱，找方向。我们看到找方向犯的最大的错误。找方向也不是找一次就结束的，你又回过头来看，阿里的这个找方向，在第一个产品出来之前，第一个能够赚钱的产品之前，据不完全统计，因为失败的项目无法统计的，换过二三十个方向。他大跑道没有变，让天下没有难做的生意，电子商务跟互联网结合这个事没变，剩下的方向换了无数个。

　　那我们今天阿里同学，犯的最大的第一个错误，永远是觉得我是阿里出来的，阿里是平台成就了阿里，我要做一个大平台。我就没见到阿里出来，他不说自己做平台的，都要做平台。做平台愁死你。平台是成功了以后自己回头一看说，原来我一不小心做了平台。哪有第一天就发誓要做平台的，很多人说我做了个小工具，一不小心回头，有平台了。什么是平台？平台成功一个最关键要素是，你有足够多的用户和客户。不可能说有个平台，我什么都好就是没有很多用户，这还叫平台吗？当你用户足够多客户足够多的时候，你都会有机会成为平台的。所以说阿里同学找方向，最大的一种问题就是平台论，要做大。平台九死一生成功的平台都是第一天没想到要做平台的。平台是后面像曾鸣教授给阿里总结出来的，哦，原来就叫平台。

　　我2005年见到阿里所有的同事们的时候，没有平台两个字，都是一个个的具体产品，谁做平台了？程维做平台了？都是一个个让我们能够活下来的产品，中国到了一万个客户才有点平台的感觉了，到了10万个，自然就有平台的感觉了。

　　那么今天我们阿里系的创业的同学，可能加入阿里时间比较短，或者即使加入比较早也忘了。当年是没有品牌战略的，当年只有深层战略，当年只有产品战略，你做了个好产品，解决了一个小问题。所以第一个我想说，我们阿里同学找，给自己找的方向太大了，太大了，太平台化了。平台是给后人缅怀你的时候总结的。某某人做平台死了。

　　第二个，为什么我说找人也要2.0对不对？刚才其实我刚才在谈找钱的1.0，时间优先；找钱的2.0，金额优先；找钱的3.0比例优先。

　　同样找方向有1.0，找方向也有2.0。阿里同学在找方向1.0，我看到犯最大的错误是平台思维太大了，这个方向太大了。找方向2.0阿里同学我认为，犯的错误比1.0还要大叫换方向。今天很多创业者资本多的时候，换方向比较麻木，无所谓，现在资本冬天快到了，看他口袋里钱不多了，好像离盈利目标还很远，好像离忽悠下一个投资者，要做的数据也很远，换方向吧。阿里同学在换方向的时候，最容易犯的，是原来我们的痛处，我们执行力太强了，我们做方向切换的时候，这个方向盘和刹车同时打，同时踩，会翻车，太猛了。换方向很多同学我问他：“当年你第一次定方向考虑了多久？”很多人告诉我，考虑了3个月，6个月，最少有几个星期。换方向通常一天两个晚上，一个星期，一切都方向。

　　换方向，你找方向的时候你还没有任何包袱，你没有员工，没有用户，没有客户，什么都没有，你还是在之前的几个月。你换方向你有客户，有用户，有员工，有团队，有系统，什么都有，倒是想的很简单，完全靠自信，你一刀切下去。很多同学不了解说，阿里不就是这样的吗？你不是通知我们第二天就改吗，哗都改掉了，对吧？那你知道吗？通知你第二天改之前，有多少次业主会议啊？ 业主会啊？

　　每一个改动的细节，上盘推，改了以后好，好的情况怎么样？中等情况怎么样？差的情况怎么样？你谈过吗？我们当时谈过，我们当时3万不到的客户。改了以后，把客户分成了几类，每一类会有什么影响，包括5000直销铁军，收入分成20多个档次来看，政策，销售政策一改以后，对于不同人群的影响，沙盘推演，如果改的效果达到了我的50%，怎么办？改的效果达到了我的120%，当然是很好的，怎么办？谋定而后动。一旦改了方向以后，那才是阿里工作中最需要的执行力。今天宣布，明天动手。

　　但之前，我没有看到我们阿里系的同学创业，在对原来的方向进行调整的时候，有这么明确清晰地规划，或者说只看到改变的优点，每次来跟我说，我要做业务调整了，我有优点12346789，好像这个改革，我所有问题都解决了。我问那你觉得改革的风险是什么？改革最容易失败的问题是哪几条？你是怎么做预案的？没有。那我就赶快做，来不及了，我已经改了。过了一个月回来说，你在当时提醒我们要注意的。对客户的影响，对我们团队的影响，很多我们改完以后，团队流失百分之七八十，为什么？收入什么下降得很厉害。那我说你做了一段，我们当时做了个方案，按照我们的方案理想化实现的话，每个员工收入是不会下降的。那我说如果不是你的想法实现，先给它打对折，打个八折呢，有多少员工会受影响，你知道吗？不知道。

　　所以找方向也不是找一次就结束了。什么时候找方向？再想想马总很早前就说了一句话：“阳光灿烂的时候，是有修订的。”什么叫修订，又回到了这3件事阳光灿烂的时候，你调整，包括如果要减人提高效率的话，不要等到没有钱再减，你没有钱遣散队伍。你在你有钱的时候就想想看，你的团队的质量、数量。

　　第二，找钱也最好在你有钱的时候再找钱。九蔡当时叫蔡崇信，九蔡永远告诉马总：“你放心，公司永远是有钱的，怎么折腾都折腾不了的。”但他什么，阿里永远是在自己有钱的时候，不差钱的时候找钱。所以你找人调整人，要在自己阳光灿烂的时候干，你找钱你怎么都在账上还有6个月以上的钱去钱，至少6个月，至少6个月。也不瞒大家我这个基金，我一期还没融完，我已经开始做二期了，为什么？我一期还没融完，但我一期特别好，我阳光特别灿烂，我赶快把二期的募集给降了。我自己的体会，我每次在融资之前，一定是先融人。因为钱是分分钟可以到的，人可不是分分钟到的。找人，一定是在找钱之前。

　　第三，换个方向，找方向也好，或者找方向2.0也好，它一定不是在你一个方向，已经四面碰壁，口袋里钱不多的时候，你再去找新的方向，来不及了。所以无论是换人，换钱，换方向，如果我们前面都叫1.0叫找人，找钱，找方向。2.0说换人换钱，新的起点就要换钱了。换方向一定要在自己公司还没有山穷水尽的时候，马上来做这件事。我这么说就一定是已经看到太多的阿里系同学，已经被即将到来的冬天作为不合格的创业者，淘汰掉了。

　　阿里创业得失经验

　　所以今天跟大家分享：找人，找钱，找方向1.0。但找人，找钱，找方向在每一个企业，一定会经历2.0，一定会经历3.0。这3件事反复问自己，作为创始人，主要的基因，主要的领导这个团队的这个CEO也好，叫董事长也好。很多阿里人很会找客户，找客户不是你找的。你找对了人，他会找客户；你找对了方向，客户会过来找你的。很多阿里人直销出身啊，就找客户，不行我自己去谈几个客户进来，搞点钱进来。找人，找钱，找方向，比你去找客户，或者你去资源更重要。

　　阿里两个东西比较厉害，找客户比较厉害，还有资源比较厉害。无论是回到阿里里面找资源，到外面找资源，找资源比较厉害。我希望大家把找客户，找资源放开，你作为创始人，找人，找钱，找方向，这3个找是特别需要花你的时间的。

　　首先我经常问很多创始人，你到底花了多少时间去找人？报不出来。那下面人帮我找好了，我来面试一下？你觉得蔡崇信是人力资源经理，我们的政委替马总面试好，然后马总再来做最后一段面试的吗？九蔡会这样吗？你觉得STEINERT是当时人力资源部找来，请马总面试，通过的么？不可能的，对不对？

　　但今天我们很多小小的阿里团队，政策一到手，他就到位了，到了位以后，他就不招人政委去招人，你公司才几十个人，你就不招人了。马总一直面试招人这件事一直关心到700个人，到2005、2006年还是关心想挖我这样的人。我是阿里巴巴招的？我连办手续都不知道是谁。你说可能吗？今天更多的很多其他的人，今天阿里两个当家的，阿里集团的蚂蚁金服的顶天柱，都是HR找的？他们都不是，我很负责的说，都不是。

　　二都很包容，包容到什么程度？马总白纸黑字写下来，口头有录像为凭，说：“天不怕地不怕，就怕CFO当CEO对吧？”今天两CFO当CEO。什么叫杂交，什么叫包容？否定自己。

　　你以为马总不要脸啊，要脸的呀。今天有很多人挂出视频，拿出来他当时的话，你说了，谁当CEO都不可以，就是不能CFO当CEO。马总哈哈一笑，我说过吗？说过，说过不算数。是吧？脸皮得厚一点。

　　这就是你换个角度来看阿里的包容，阿里的杂交。打马总一开始，最不想发生的事，居然都发生了。那你你可能也定位好，这一类人我不要，我不用，会不会进入2.0的时候，你该用了呢？所以每次我刚刚说1.0、2.0，什么叫升级？升级就意味着你1.0做对的事儿，2.0不一定要再做了。1.0不做的事儿，2.0可能需要做。当然阿里系以外，别的团队有过包容性，一开始找人，就是四台班子，全是500强，清一色的CSO配位，那基本上也没戏。他们可能把2.0该做对的事，在1.0时去做了。你错了，你错了，找人，找钱，找方向；换人，换钱，换方向。那阿里同学我刚刚说任性还是要的。我希望将来任性可能是在冬天，在我们进入后面的融资，光环褪去的时候，我需要不放弃。为什么我在这儿说不放弃呢？那么我们也发现具体阿里的相对早期的同学出来创业，多少有些阿里光辉。我们看到了就放弃了，我那有几百万在，我那杭州有一套房，我在北京有套房，还有其它的存款，这个创业来说，对我来说不是必须要成功的。我还看到了放弃，那么我想阿里别的品质，别的能力，刚刚说这些不足，也没有什么可怕，最可怕的居然是阿里同学要放弃。

　　你作为老大，别第一天你找人，相信你很重要的原因是什么？我跟着你，你不会放弃。你不会放弃，这两个字很重要。你也不会放弃后面3个字，我作为你的合伙人，我不会放弃。你不放弃梦想，我不放弃梦想，不代表你不在梦想中做战略调整，不代表你对创始团队不能作调整，十八罗汉进入最后最高的九人决策委员会才几个？三四个今天才几个？合伙人不在最高决策层次，这不是放弃。放弃是你放弃了你的梦想，你抛弃了你的创业团队，所以我们很多的缺点很多的不足，我们要自己认识了，阿里团队的人都很有信心，但信心是对外的，对内我们要自信。自己来看一看，阿里系带着非常的强烈的烙印出来创业，一定有优点。

　　事物都有两极，当有你这么强烈的烙印的时候，我们的韧性，就是我们和别的创业者相比我们的不足。秋天的聚会，我们来迎接冬天。所以今天跟大家分享，不再是给大家灌鸡汤，打鸡血，而是当着大家把这只鸡拿出来，别人说庖丁解牛，咱们庖丁解一只鸡，解剖一下阿里的创业基因，我们哪些是我们擅长的，哪些是我们很多同学不足的，希望多少让我们阿里的创业者有点收获。也让我们后面的阿里人能够有我们的成功来给他加持，让他们5年、10年以后，阿里同学来创业，继续有光环，继续得到我们在座的人的加持，谢谢大家。

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