一个美国小券商的生存之道Tradestation

转自：证券时报记者 张欣然 桂衍民

中国互联网金融的口号喊了十几年，众多证券公司仍然苦于找不到新的蓝海，研究大西洋彼岸的美国TradeStation公司的业务模式，也许对国内的证券公司会有一些启迪。

TradeStation公司远离华尔街，偏居于美国大陆最南部的佛罗里达州。但是这家小证券公司，却活得潇洒和辉煌，创造的记录也格外瞩目。TradeStation公司只有5万个客户，但是交易量占到美国纽交所的1%，纳斯达克的5%，甚至占全美网络证券商交易量的8%。公司连续十几年登上全美各大证券成交量和交易平台评比排行榜。最近又荣登华尔街周报最著名的金融刊物《巴伦周刊》最佳网络券商和国际交易券商排行榜前列。

靠什么生存？

对比中国的证券公司，客户数量基本都在10万名以上，约50%证券营业部所拥有的客户还要远超此数。但是在中国即使成交量第一的证券公司，仍然没有达到TradeStation公司在美国市场的成交比例。

我们的证券公司在抱怨行业恶性竞争、自相残杀时，真的该静下心来，看看TradeStation公司是靠什么在强手如林的美国市场独步天下的。

我们先来分析TradeStation公司的业务结构。公司的业务结构极为简单，600人的公司，近400人是软件工程师，也就是我们俗称的程序员，其他则是销售、管理、客服等等。公司没有投行业务，没有资管业务，没有自营业务，没有研究所，就是一家仅拥有证券经纪业务牌照的网络证券商。

TradeStation公司的盈利模式也与众不同。它的生存之道是向客户提供更好的交易方式：为客户千差万别的交易构思提供安全高效的交易平台，使客户能够随心所欲地跨市场尝试各种投资理念和策略。公司所有的平台、服务和教育资源都是为实现同一个目标：帮客户发现市场的交易机会，让客户在市场走势的波动中获利。

毫不夸张地说，在TradeStation平台,客户可以实现成千上万种风格各异的交易策略。TradeStation专注于活跃交易客，它的平台就像嗜血的鲨鱼，根据预先设定的策略交易规则，睁大眼睛不断搜索并以最快的速度捕捉市场中转瞬即逝的交易机会。

作为证券经纪商，TradeStation深谙通道业务只能赚小钱，提升通道的交易价值才能赚到大钱。TradeStation日复一日，年复一年，为那些活跃交易者提供得心应手的高效交易策略，使他们能成功地在电子交易盘中追逐全球市场各种套利和对冲交易机会，公司也藉此在经纪业务激烈的竞争中脱颖而出。

定位活跃交易客户

TradeStation给我国证券行业的启示,就是差异化生存。美国地域辽阔，投资人的需求也五花八门。该公司不为普通投资客服务，只定位于活跃交易客。公司要求客户通常不仅拥有高额资产，而且交易频繁。因此，它的客户群不仅有私人大户，还有大量的投资公司、养老基金、对冲基金和资管账户。公司要求客户必须有一定的投资经验，有抵御市场惊涛骇浪的风险承受能力。

实际上，TradeStation的客户通常是市场波动的追随者，他们不是循规蹈矩的价值投资者，也不是谨小慎微买入并长线持有者。TradeStation拥有庞大的软件工程师团队。他们支持着客户淋漓尽致地展示其投资风格，并尽可能规避频繁交易中的风险和陷阱。

TradeStation的技术力量也保证了网络时代随时随地发生的高效交易，客户可以用电子设备端下载平台并实现交易，或者通过TradeStation移动应用在智能手机、平板电脑或其他移动设备上交易。公司目前的5万客户持有大量活跃资产，每个客户平均月度交易46次，铁马金戈，驰骋沙场，一年的成交量高居网络券商的前列。

互联网科技是竞争力

TradeStation一直认为，他们是一家互联网科技公司，因为他们的平台几乎能让所有的投资创意通过EasyLanguage变成投资策略。

EasyLanguage是TradeStation的专有编程语言，在美国早已经成为行业标准。TradeStation平台最具有创新力，也是公司的核心竞争力。当跨市场的交易品种以万为单位呈现，当交易速度以毫秒为单位进行，当对冲套利的机会由速度和策略决定，此时高超的技术、准确的策略和技能将对客户起到决定作用。对于TradeStation软件工程师来说，让客户捕捉价格波动的机会，同时对冲掉交易中的风险才是真正成功的关键。

把客户的投资逻辑变成交易策略是对TradeStation平台分析能力的挑战。客户越挑剔，满足目标的难度就越高，因此公司的平台技术必须与时俱进地升级和完善。

不可否认，频繁交易是刀尖上的舞蹈，是一次次变成输家和赢家的检验。曾是音乐家的TradeStation公司老板兄弟俩，一直鼓励公司的软件工程师在交易市场中寻找创新灵感。据说，TradeStation的软件工程师的性格类似于客户，喜欢铁人三项、德州扑克，具有冒险精神和创新能力。他们不断地完善TradeStation平台的策略模型和交易技术，让客户根据各自不同的交易风格设计套利和对冲的交易模型，测试和模拟各种可能的结果，选择最适合其交易风格的交易策略。帮助客户在交易中取得成功是TradeStation的最大目标。

当所有的人都想淘金时，卖矿泉水的人最可能成为赚钱的人。实际上，TradeStation公司的主要收入仍然来源于客户交易的佣金收入。目前，公司业务遍布美国、欧洲和南美的客户，近几年又进入了中东、韩国和日本市场，现在，TradeStation正准备进入中国。

习惯于提供简单通道服务业务的中国券商，在市场日益开放之际，将面临来自投资人和外来者更多的挑战。