我的物联网大学【第二章】：Luat的出世

壹启动火种

有一位软件行业的大神，名字叫做许小刚。

小刚是一位憨厚的年轻的码农，嵌入式、后端、前端，无所不能，是一个很牛的物联网全栈工程师，也是一家物联网软件公司的创始人兼CEO。

有次跟我、老陆、小强闲聊的时候，小刚憨憨的笑着说：“你们应该开源你们的那一套Lua开发应用的宝贝，并且给他取个名字。”

一直以来，合宙的应用开发工程师，喜欢用Lua语言来做定制产品的应用逻辑开发。

无论是儿童手表，还是GPS Tracker，还是给客户做其他的物联网产品定制，一直使用的都是Lua语言，以追求开发和维护的最低人员成本，以及需求迭代的高效率。

“开放出来有什么好处？” 老陆很警觉的问。

“至于有什么收益，我也不清楚。反正开放出来总是没错的，只有好处，没什么坏处的。”小刚依旧憨笑着说，并且笑的越来越灿烂了。

“不过，至少你们得给他先起个名字，才能开源。”这次小刚说话的口吻，好像是教导三个6岁的孩子。

我们三个带着满肚子的疑惑，回到了公司。

反正也没什么产品方向，先听小刚的吧，起码这人够憨厚，不会害人的。

但是起名这事情，对一群技术男而言，着实有点为难，几番讨论也没有合意的。

终于一次头脑风暴，小强灵光一闪：“我们用的是Lua语言，AT指令是模块的象征，就叫做Luat吧”。

所有人一致同意。

工程师的认同，只需要一个简单的逻辑。

就这样，合宙启动了 Luat 开放平台，以及依托于Luat平台的 GPRS 通信模块业务。

说起来，合宙团队从2006在龙尚开始就涉足通信模块业务，只不过以前做的都是无线固话垂直行业的模块，类似于目前广和通从事的笔电的上网模块，深耕一个行业，不做通用行业的覆盖，所以在物联网通信行业一直默默无闻。

因此，启动 GPRS 通信模块，相当于是合宙团队承认了自己的不足，回归到模块的老本行。

虽然是模块老本行，但是却进入了通用模块这么一个全新的市场。

这个市场，是合宙团队完全陌生的。

标准模块市场在2016年的两个主流玩家是SIMCom和移远，这两个厂商的目标是物联网市场全覆盖。其他的厂家是局部覆盖，同时也往全行业覆盖去努力。

合宙作为新进入的玩家，几乎是没有任何的客户积累的，比起刘姥姥进入大观园，还差了两截。

最起码，刘姥姥还能看到大观园的具体形象。

而合宙，连客户群是谁都不知道，更别提注重客户体验了。

直到现在，合宙的很多同学依然记得两件事：

第一个事情，第一款Luat模块的外观：

这个模块的外观，跟合宙当时的认知特别匹配：不懂产品设计，不懂市场需求，不知道客户需要什么。

好在，迈出了第一步。在线上开始销售这款模块，勇敢地展示了自己。

虽然浅薄，虽然丑陋，

但是，又有谁的青春不傻逼呢？

第二个事情，Luat模块的第一个客户：

第一个Luat模块订单，江西省一个县城的客户给的。而这个客户的公司，员工很可能当时只有他一个。

客户收到货的时候，已经是春节前夕的腊月二十六。客户很兴奋地在技术群说，

终于发现了一个能用脚本开发应用的模块，太棒了！

接下来的几天，客户一直非常活跃的跟合宙的工程师聊怎么写代码。

合宙的团队也很兴奋。

从腊月二十六，中间除夕夜也不间断，一直到春节期间，都在QQ群里面跟客户聊天，真是相见恨晚。

在海聊的的这一个星期里面，客户完成了产品的软件开发。

是的，使用的就是 Luat 的脚本开发。

这个客户的公司目前有多少员工，我们依然不清楚；

我们只知道跟合宙合作一年后，他的座驾，由奇瑞换成了宝马。

而且，在随后的两年内，涌现了很多厂商抄袭他的产品，从而使合宙的模块莫名其妙的垄断了这个细分行业。

这客户是94年的年轻小伙，典型的小镇青年。

直到今天，这位小镇青年企业家，仍然是Luat的忠实用户，以及合宙最好的朋友。

贰通过Luat认识市场

春节过后，不断的有人购买合宙的模块，几乎每天都能发出几单样品。

因为那个时候，GPRS模块这个品类，合宙是唯一的行业卖家。合宙Luat的GPRS模块，几乎独占了淘宝的全部流量。

这个情况，大概持续了半年。

半年之后，淘宝逐渐有其他的卖家开始介入，但是也大多是模块厂家的代理商，对合宙几乎没有构成太大威胁。

对合宙的发展造成威胁的，都是合宙自己。

购买了样品的用户，经过两三个月的测试，有一部分开始能够成百上千的采购模块；

也有客户，开始上门谈价，咨询几十万片模块，能够给到什么样的价格支持；

更多的客户，以为合宙就是一家淘宝店。因为不放心，登门拜访，想查看是否真的是一家正规公司。

无论如何，合宙模块的销量，慢慢的、稳定的，开始在爬坡了。

由最初的样品销售，收款几十块上百块，逐渐发展到月销售额过百万，甚至几百万了。

每天查看QQ群增加的企业客户名称，回复群里客户提出的技术问题。看到客户批量提货之后心中暗生喜悦，也不由思考：

Luat的用户体验其实并不见得很好，问题也挺多，为什么会有这么多用户很支持呢？

合宙团队对这个问题，还是有一点清晰的认知。

并不是Luat 撞大运，恰巧有了这么多客户，而是通信模块这个产业，实在是有接近20年没什么技术上的进步，而Luat 踩对了这个技术进步的节奏，迎合了市场的潜在需求。

为什么这么说呢？

接下来我们将详细讲解通信产业的技术发展。

叁神奇又辉煌的AT指令集

很久以来，通信模块的开发界面是AT指令集。

客户设备的主控MCU，按照约定的格式，发送AT指令给通信模块。模块执行通信服务，并应答结果，完成通信功能。

要实现这么个过程，主控MCU需要实现一个软件状态机，来维护多个AT指令的异步通信状态，这对于MCU的编程能力是有一定要求的，并且CPU的价格也往往不菲。

但是直到今天，AT仍然是各个模组厂家的主流使用方式之一。

为什么会是这个局面呢？

先从 AT 指令的来源说起。

在1960年代，互联网刚刚兴起的时候，网虫们通过计算机接入Modem（一般是电话线）上网，计算机跟Modem 的接口是RS-232串口。

这个时候，计算机很贵，Modem也很贵，上网费也很贵。贵到什么程度呢？一般美国人家里用不起，只能公款消费才能上得起网。

中国呢？

中国要等到90年代才能上网，现在还是60年代。

因为什么都贵，所以RS-232 的支持都很完善，大多数是9针方式的通信。支持9针的串口，数据线跟信号线定义的很完善。通信之前，会先用信号线做好握手，然后再传输数据，要断线的时候，也是信号线做好断开的协商，然后再断开数据。

一切都是那么的和谐。

到了美国的70年代中期，个人电脑开始流行，这种电脑对于成本的要求很极致，像极了当前中国的硬件设备价格战。

为了降低成本，个人电脑就把串口做精简。接头虽然是9针，但是电脑主板系统实际上只支持5针，甚至3针，信号线被认为没啥用，做了大范围的删减。

这时候，有两个美国小伙进入了历史舞台。

这两个都是20多岁的年轻人：

一个叫做丹尼斯•贺氏（Dennis Hayes），另一个叫做代尔•赫斯林顿（Dale Heatherington）。

两个人是好基友，也都是互联网发烧友，经常在一起吃饭，一块谈人生，也一块做点新鲜玩意。

1977年，他俩先开发出来一款用于个人电脑的Modem，不是很畅销，原因就是上面说的，硬件接口不给力。

俩人花了接近一年时间思考解决方案，终于在1978年，他俩在吃饭的时候，想出了只用数据接口完成信令握手的方法，这就是AT指令的方法。

使用这种方式，两人推出了一款新型的调制解调器，叫做SmartModem。

因为很巧妙的只用数据线就完成了所有信号线的功能，所以可以完美适配所有的低端PC电脑。

这个叫做贺氏的小伙，很喜欢中国文化，给自己起了个中文名字，叫做贺丹毅，老婆也娶的是中国宁波的姑娘。

在1978年提出的这套AT指令，就已经通过著名的三个加号（+++）方式，从数据通信模式切换到命令控制模式。这种 AT 指令的通信方式，还能允许多台个人电脑共用一个 Modem上网，大大促进了低成本硬件的通信功能。

这个SmartModem很成功，于是这俩人注册了个公司，叫做贺氏（Hayes）公司，在Modem行业大火特火，应该是赚了不少钱。

几乎所有90年代上网的老网民，都用过Hayes的Modem。

Hayes猫拨号时发出的滋滋啦啦又叮铃叮铃的声音，承载着人们对于互联网另外一头未知世界的渴望。

虽然Hayes的Modem在业内取得了巨大的成功，但此后因为商业策略和运作模式问题，经营每况愈下。在1999年，Hayes公司破产关闭了，后来也失去这两个人的消息。

事了拂衣去，深藏功与名。也许美国贺小伙是归隐到宁波过小日子去了。毕竟，1999年，他才50岁。

但是，他对通信行业的影响，实在是太大了。

由于Hayes品牌的SmartModem太成功，其他的Modem厂家纷纷模仿AT指令集，甚至试图兼容Hayes的指令集，来分一杯羹。

后来的GSM通信时代，通信模组也是把自己作为一个Modem来对待，只是由电话线的通信承载，升级为无线的通信承载。

为了不改变用户习惯，各个无线通信Modem厂家，也就是模块厂家，诸如wavecom、西门子、Motorola，都采用了兼容 Hayes 的 AT 指令集，并针对无线通信做了一些指令迭代。

这种通信的方式，有个前提，就是通信Modem 的价格很贵， AT 指令很方便提供给低成本的服务需求设备来使用Modem的服务。

从90年代到2015年之前，GSM模组的价格从3000多元，一路下降到百元左右。****但主控MCU的价格，下降更快。到2015年的时候，十几块的MCU随处都能买到。

低价的MCU，搭配高贵的通信模块，MCU通过AT去请求模块的服务。

通信模块是标准品，软件几乎不做更改；

MCU软件是定制品，软件围绕通信模块的特性来定制。

MCU的成本在整个系统的成本比重太低，所以省掉MCU的意愿并不强烈。

所以，AT指令曾经是很完美的使用方式，在无线模块领域也流行了20多年。

肆 OpenCPU需求的兴起

时光来到2015到2020这几年，通信模块的价格直线下滑。

GPRS模组从百元降价到了十几元，而4G模块的价格，从2015年的300多元，到2020年4G Cat1模块也几乎跌破了40元。

而2015到2020的这几年，MCU相对平稳。十元的MCU，可能至多下降20%到七八块钱，不太可能直接降低到一块钱。

这就给设备商带来了强烈的成本预期，模块价格的降低以及MCU的平价，使得设备的价格大幅度降低。突破一个门槛之后，物联网设备的需求迎来爆发。

一个小几十元甚至十几元的通信模块，还要搭配一个七八元的MCU。

而通信模块的运算和存储资源，是远远大于MCU的。

既然这样，为什么不去掉MCU，所有的任务交给通信模块，进一步降低设备成本呢？

事实上，这些年模块公司都在尝试省掉MCU这个命题。省掉MCU，设备的主板的成本就显著降低了，在出货量可观的情况下，就有可能大幅度提升利润啊。

Wavecom在2010年之前就推出了OpenAT的解决方案，SIMCom、移远都有自己的OpenCPU的软件开发包。

但是，很多年过去了，AT 指令的开发方式，仍然是这些模块公司的主要开发方式。使用OpenCPU 量产的客户寥寥无几，为什么？

因为C语言框架的OpenCPU开发，在客户进行调试debug的时候，需要模块厂家提供大量的人力进行技术支持；而使用模块的公司多如牛毛，全国少说也有三五十万家，任何一家模块公司都无法承担如此高成本的OpenCPU技术支持。

所以，AT 指令虽然低效，但其技术服务成本也很低，没有其他的架构能撼动AT指令的地位！

这个时候，Luat悄然出现了。

Luat采用脚本开发应用，开放了源码，用户的学习成本极低，甚至是Web后端和前端工程师都能参与Luat的嵌入式开发。

用户可用无痛的方式，大大方方的拿掉MCU及其外围电路，仅仅使用低价的通信模块。通过Luat开发业务逻辑，完全接管设备的功能控制，做到成本的极简。

当某些设备商采用这种极致低成本方案的时候，高成本的方案，就会逐渐被淘汰出这个市场。

尝到甜头的Luat 客户，心情肯定无比是舒畅的。

伍成长的烦恼

Luat客户陆续带来的各种反馈，就像初春的风，凉爽又不失温暖，猛烈又不失温柔。

这样的感受，充满了整个 2017年。

原来，物联网模块的销售，也不是那么的困难。

原来，站在风口上，猪都能飞起来，这话是真的。

祸兮福所倚，福兮祸所伏。

随着销售量的一点点增加，合宙的诸多问题，迅速暴露了出来。

当一个产品品类越来越得到市场认同，企图占有市场主流份额的时候，市场对这个产品的要求会指数级增加，要想真正占有主流份额，必须能够跨越高标准高要求这道坎。

那么，市场对 Luat 提出了哪些要求呢？

随着客户数量的增加以及销售额的增长，合宙团队无知的弱点，越来越暴露无遗。

问题一：没有供应链管理体系，运营水平就像原始人

因为对销售计划完全没有概念，也就没有进行过任何的排产；最初的前面半年，销售出去的开发板，几乎都是当时担任运营老大的老陆一个器件一个器件，手工焊接出来的；

在客户需求指数级上升的时候，合宙的交货能力是无法跟上的。

合宙需要向客户证明，合宙有大规模高品质供货的能力。

问题二：模块的固件不稳定

有些客户用Air200可以稳定出货，没有遇到什么问题。

但是这个模块并没有经过全面的测试，也没有经过客户的大批量验证，因此，总会有一些客户的使用场景遇到不稳定的问题。

固件版本的不稳定，一直伴随了Air200的整个生命周期，虽然品质在不断提升，但是直到停产，问题也没有完全解决。

直到合宙推出下一款 GPRS 模块——Air202，固件稳定性的问题，才得到了彻底的解决。

问题三：团队内部对于 Luat 开放的理解不一致

在Luat开放的最初2年，合宙团队并没有进行认真的内部沟通，也没有去认真探讨Luat开放系统的市场价值在哪里。

因此，合宙的软件研发团队在最初的2年，始终没有弄明白，Luat有什么价值。

所幸的是，即使不知道价值所在，合宙Luat 的软件研发团队，一直在兢兢业业的开发、除 bug，使得软件的稳定性日渐提升。

但是，这种对于目标的不理解，也必然会造成客户服务跟研发的脱节。

问题四：支撑文档不完善

合宙的工程师团队，一直以来，都是只做开发，不写文档。

这是因为，合宙的管理层和工程师，并不理解写好文档的意义在哪里。

文档的不完善，始终被 Luat 社区的网友不断诟病，但是长期没有得到很好的改善。

问题五：技术支持的无法持续

随着Luat用户的增加， QQ群里面的人，从几十人，到几百人，到几千人。

几百人的时候，合宙的技术支持工程师，从早上8点多，到凌晨一两点钟，持续不断回答问题，建立了良好的社区口碑。

但是人数过千之后，再有耐心的工程师也会崩溃。

然而，找不到更好的解决办法。

就是在这种相当低效的运营水平之下，合宙度过了2017 年。

这一年，合宙的销售额仅有2400万元，是2016年的三分之二，原因就是合宙砍掉了其他业务，仅仅保留了GPRS模块业务。

这2400万元销售额，几乎都是GPRS通用模块的销售额，是合宙进入通用模块赛道的第一份成绩单。

在这一年中，除了 2400万元的惨淡销售额之外，还收获了以下成绩：

建立了超过3000人的社区：

这个社区，几乎都是 Luat 的用户，大多数是物联网企业的工程师。

他们被Luat的简洁开发所吸引，加入到Luat开发的大家庭；同时，他们也忍受了Luat文档的不完善，固件质量的不稳定，但是绝大多数坚持留了下来。

最初的这 3000人，是合宙Luat最亲密的朋友。

合宙团队逐渐意识到产品品质的重要性：

最初半年发出去的货，经常会出现品质故障，不是固件不稳定，就是模块的 IMEI 贴错了，或者是工厂没有校准就出货了。

产品的品质控制，成为最急需解决的问题。

不提升品质，就无法持续发展。

带着诸多的问题以及满满的收获，合宙团队怀着复杂的心情，进入 Luat 第二年。

2018年，又会有哪些挑战？

上海合宙通信模块 - 合宙Luat,让万物互联更简单

- 本文内容选自 -

合宙CEO秦鹏的最新作品《我的物联网大学》

第二章 Luat的出世

未完待续，敬请关注

点击查看

第一章迷茫的前三年