核心思想：评价早期SaaS创业公司时，投资人在关注什么？（是否有机会发展成一个平台，长期的护城河）

　　编者按： 当聊到早期项目时，人们经常会问投资人一个问题：“在评价早期 SaaS 创业公司时，投资人会关注什么——指标还是其他方面？” Nakul Mandan 作为 Lightspeed 风投机构的合伙人，在文中解答了人们的疑问。

　　对于创业者来说，这是一个非常重要的问题，但也是投资人很难回答的一个问题，因为目前没有科学研究表明创始人对哪一家创业公司更感兴趣。有些创业公司在早期就能拿到很大一笔投资，而有的创业公司即使各种指标看起来已经很好了，也不得不艰难前行。为什么它的不可预测性这么强？

　　在 A 轮阶段，融资之所以不可预测主要是因为早期的投资决定更多地取决于公司/市场的理念和定性因素，而不是取决于指标。当然，指标肯定会对决策有所影响，但是在最早期阶段，它不是决定性的因素。起决定性的因素是：投资理念和创业公司的规划。

　　首先，投资人应该对支持创业者感到兴奋，此外，我将介绍投资 A 轮阶段 SaaS 创业公司的定性因素。希望这些看法能成为寻求 A 轮融资的创始人的精神食粮。

　　1、为什么是现在？

　　对我来说，这是每次进行投资时必须了解的最关键的问题。市场时间选择就是一切。为什么说这个想法在现在这个阶段可以大获成功？现在有哪些宏观趋势可以让你的想法成功？例如：

　　我们有幸接触了一家叫作 Gainsight 的 SaaS 初创公司，这家公司为客户的成功管理提供全面的解决方案。在 SaaS 或者 “X即服务” 商业模式没有诞生之前，没有必要为客户提供成功解决方案。当“X即服务” 商业模式为各大科技公司所推崇之后，Gainsight 就有了市场机遇。

　　2、产品类别

　　虽然有些公司利润率相似，规模相似，但是公司的估值却相差甚远。通常情况下，造成这种情况的原因是公司所经营的产品类别不同。有些产品类别可以提供更多的机遇，能更快、更好地创建更有价值的业务。关于这个话题，我会考虑以下问题：

　　你所开发的产品对用户完成他们的目标是否起关键作用？有朝一日，你的产品是否有机会发展成一个平台，将用户使用的其他应用程序联系起来？

　　3、市场规模

　　显然，市场规模非常重要，很多人都曾写过博客说明这一点，在此我便不再赘述。我个人比较喜欢自下而上的市场规模估算方法。没有必要太复杂。但是，更愿意听到别人说：“我们的目标是发展成为500–2000人员工的公司；我希望我们的收益可以提高 X 倍。”

　　4、营销

　　最后，创业公司是根据增长来估值的。公司是否有上市计划真的很重要。关于这一点，我会考虑以下几个问题：

　　市场上的消费者是否在寻找和你一样的解决方案，你是否有必要在一开始说服消费者他们存在什么样的问题?

　　针对你的解决方案，消费者是否有大量的预算，能否为你带来销售额，弥补你的营销预算？

　　是否能采取病毒式或口碑营销策略？

　　5、长期的“护城河”

　　在初期，你具有收入优势是一件好事，但是投资人更看重的是公司可以比竞争对手越来越有优势。那些可以在平台上收集专有资料的公司有多种方法创建一个基于网络的“护城河”。Salesforce 的 AppExchange 平台成为所有基于云计算的企业级软件的中心，并围绕它建立了一个基于网络的“护城河”。在这种情况下，该网络不仅是用户的网络，它是 SaaS App 的网络，部署在以 Salesforce 为中心的公司中。在这一点上，我提问的关键问题是：

　　是否存在一个赢家通吃的情况，一旦你占据早期的领先地位，你就可以扩大市场？

　　这些都是在进行A轮阶段投资时所想到的问题和注意事项。我不会试图为每一个问题找到完美的答案。在公司的生命周期中，这个阶段有太多未知，不知道所有的答案也没有关系。当我和创始人交流时，以上所提及的框架往往最终会成为一个有用的思维练习，希望这篇文章对经历该阶段的创始人有所帮助。

http://tech.sina.com.cn/i/2016-07-12/doc-ifxtwihq0080843.shtml