浅谈IC行业产业链以及贸易商在产业链中的作用 2008-10-16 12:45[转自Michael的博客]

随着集成电路行业在中国的迅猛发展, 中国的低成本劳动力和开放的引入外资政策, 使得全球电子产品生产厂商为了降低成本, 增加产品市场竞争力, 纷纷在中国设立生产线, 而中国不断膨胀的购买力也促进了这一产业在中国的发展; 此外, 中国民族电子产品制造业也在此环境下实现了突飞猛进的发展. 有需要, 就有市场, 国内爆炸式膨胀的电子元器件需求, 使得国外集成电路厂商迅速瞄准中国市场, 在中国设立办事处, 代理商, 中国的IC行业产业链搭建完成. 下面通过一张图来浅析中国的集成电路产业链.

    
        
        原始设备设计商(ODM), 即各个品牌的原厂, 是整个产业链的首脑. 从"设计"两个字不难看出, 他们主要做的是芯片的研发, 设计等工作, 除了少数比较大的厂家(IBM, TOSHIBA, T.I等)具有独立生产的能力以外, 其他ODM通常没有独立的生产线, 而当芯片研发设计完工之后, 方案会移交给负责生产的合作伙伴, 即OEM.

原始设备生产商(OEM), 又称代工厂, 是集晶圆的生产, 流片, 芯片的加工, 封装与一体的大型工厂. 合作研发的能力,晶圆的产能,流片的工艺水平等要素决定了代工厂在整个代工领域中的优劣, 台积电(TSMC)无疑是这个领域中的佼佼者, 占有全球近60%的市场也充分证明了这一点. 因此, ODM选择哪个OEM作为合作伙伴就显得至关重要. 例如, XILINX初期选择了当时如日中天的台联电作为合作伙伴, 这个当时具有政府背景的代工巨头, 初期的确让XILINX尝到了甜头. 但随着封装业的迅速发展, 政府背景的优势逐渐变成劣势, 管理层的腐败, 权力的纷争让台联电新技术研发缓慢, 产能底下, 生产线落后, 最后被台积电赶超并远远甩在身后. XILINX 90nm新工艺的产品完全受阻, 量产期限屡屡推迟, 最终没有按照预期计划上市.  而其对手ALTERA则在台积电的帮助下, 顺利完成90nm工艺FPGA的研发和量产, 占领了市场先机.

原厂驻中国办事处(Agent), 是原厂远程控制中国市场的必不可少的机构. 它能控制整个地区的市场,销售,以及代理商. 其中Market Manager根据现有市场环境做出精确分析和准确预期, 扬长避短, 使该品牌能在中国的发展持续保持高效. Price Manager则决定能否给某些工厂支持.

授权代理商(Franchise Distributor)是原厂在中国的合作伙伴, 是实际处理订单的部门. 它们拥有被授权的,稳定的供货渠道, 致力于某品牌在中国区的推广和发展. 有实力的授权代理商大多是国外公司在中国的分公司, 有能控制的住的渠道, 有先进的研发和技术支持队伍, 有完善的售后服务部门, 但是缺点也很明显, 那就是机构庞大臃肿, 规章制度繁多, 处理速度慢.

市场贸易商(Brokers)是贸易市场的主体, 大约又分为现货独立分销商(Independent Stocking Distributor)和零库存贸易商(Non-stock Broker).  现货独立分销商有相对稳定的客户和固定推广销售的品牌, 价格有竞争力, 货物质量可靠, 货期较准确, 信誉度较高.  零库存贸易商大多是坚持零库存, 或持有极少量库存, 以炒货为主的贸易商, 此类贸易商以电子市场做后盾, 配合大量采购队伍, 没有经营固定品牌, 价格优势不明显, 但偏冷门寻找能力突出.
 
        终端用户(Ending Customer)是最终应用电子元器件的工厂, 所有的设计,生产,推广,销售都因它而存在. 它也分为代工厂(OEM)和自主生产工厂. 所谓电子元器件行业的终端代工厂, 是指应用电子元器件来生产代工电子产品的工厂, 例如富士康等. 而中兴,华为等大型企业则有自主生产能力.

目前, 中国的电子元器件产业链已经基本完成, 各个环节互相依存, 缺一不可.

下面简析中国贸易商在整个产业链中的作用.

中国贸易商经过近20年的发展, 目前已经达到空前繁荣,空前庞大的地步. 很多身在代理公司, 从未接触过贸易公司的人非常疑惑, 为什么在原厂, 办事处, 授权代理商等上游供应商的围追堵截, 大力打击下, 贸易公司还能立稳脚跟,不断增多?

其实原因很简单, 贸易商有着代理商难以想象的灵活性. 打个比方, 客户需要申请一个, 这个请求由销售送达销售经理, 再到PM, 再到原厂的PM, 再依次返回, 批准下来或许已经一个礼拜以后了; 贸易商却只需要一个电话来拍板.  
        再比如, 如果客户在小批量阶段, 只需要200个货, 而标准包装数量是2K, 那么代理商还肯卖吗? 还肯花时间去申请吗? 如果只能卖整包装的数量, 那客户是否必须充当冤大头买2K而实际只用200个呢? 显然不会. 而贸易商可以轻松的解决这一切.
        再比如, 如果采购有意向吃回扣, 申请一个轮回至少需要一个月, 能不能批准还不好说, 也许等批准下来, 客户早已从贸易商那里采购到了, 而客户的产品可能已经在市场上销售了.
        再比如, 大多数授权代理商为了避税, 都将库房设在香港, 以美金交货. 难道那些规模较小, 没有美金帐户, 在香港也没有办事处的客户, 也要费尽周折从香港提货吗? 花几分钟时间打个电话, 贸易商的货很快就会用快递寄出来.
        再比如, 贸易商的价格就一定比代理商差吗? 答案是相反的. 聪明的贸易商利用手里大量的客户资源, 整合需求, 去根代理商谈价格. 在大量订单和回扣面前, 有几个代理商销售能抗得住?

种种原因, 让授权代理商丢掉了很多有发展前景的客户, 而贸易商适时抓住机遇, 迅速培养根客户的关系, 等到客户批量生产的时候, 这些大批量订单往往紧紧的攥在贸易商的手里.

参加培训时老师曾经预言, 随着越来越多的代理商选择直销方式, 原厂也在不断的出新的制度进行打压, 贸易商在三年之内就会从这个市场消失. 然而三年已经过去了, 贸易商市场甚至更加繁荣, 也充分证明了它也是产业链之中不可缺少的一部分. 我想, 贸易商不会消失, 但它依然会像其他老牌行业一样, 优胜劣汰, 逐步向专业化, 技术化, 品质化发展.

-------个人愚见, 不足和失准之处还望各位前辈多多批评指教.