4星|《JAC写给外贸公司老板的企管书》：善总结爱学习、有业绩的老外贸的经验谈

作者从事外贸10余年，作出了业绩，也善总结、爱学习、爱分享。本书是作者在外贸行业的从业经验集。有一些战略方面的，比如开发小语种市场，大部分都是战术方面的操作细节（比如如何做营销），应该是非常适合从业者阅读的。

作者已经变成了一个互联网营销专家了，熟悉各种营销工具。我的感觉是外贸行业的业务已经基本转到线上了，展会可能已经变得越来越不重要了。

以下是书中摘抄的作者的22条经验，书中还有更多：

1：大公司必然有一大帮人在盯着，而且其所在国的贸易公司肯定会拼命地跟他们搞好关系。总有那么几家贸易公司的人能够跟这些大公司的采购负责人成为朋友，你推送100封邮件不如这些关系户提一句。P2

2：我从2014年开始到全国跑、给企业讲课、内训，做营销方案，目睹了或者听说了大量企业破产倒闭的案例，尤其是2015年，简直是外贸企业灾难性的一年。 P8

3：我2014年就开始呼吁大家放点精力在小语种市场，因为我在经营中明确地发现，小语种国家能带来更多的利润。P12

4：我在很多展会的现场做过调查，现在参展的大部分客户都有目标供应商。他们参加展会的最大目的就是跟已经选定的供应商见见面，聊一聊天，确定最后合作方案或者来见老朋友。P13

5：我的观点一直很鲜明，价格竞争并不是竞争白热化的标志，付款方式的竞争才是，因为，能够打价格战说明企业还是有一定的利润空间、当利润空司消失，竞争又不可能停止的情况下，才只能进行付款方式的竞争。所以，你是否准备好了打付款方式竞争的大战？ P13

6：一个B2B业务员可以轻而易举地将几年的积累一起带走，因为所有的积累都沉淀在他身上；而B2C的积累都会沉淀在公司的平台上，业务员的离职会带来损失，却不会带来像B2B那种致命的损失。P17

7：（善总结爱学习）这条标准很重要，很多人号称自己做了10年外贸，听起来好像很厉害，但是实际上却是雾里看花。拿到订单不分析原因，丢了客户不总结教训，浑浑噩噩，感觉自己什么都懂一点，但是其实又什么都不懂，这不是老外贸。P35

8：大部分外贸企业的快速发展其实都不是因为体制完善、体系规范、产优势突出、员工素质全面，而是赶上了中国外贸高速发展的红利期。享受过这个红利期的人都很清楚，这是一个只要你努力就能卖掉产品，赚到钱的时期，不需要太多方法和技巧。P40

9：或者说，有的时候客户给的价格你可以做，但是利润低得微乎其微，经过了试探、交锋、磨叽，客户不可能再加价格，那么你也可以接下来，因为你可以给工厂，工厂可以赚钱。P44

10：想想看，大部分的贸易公司都是这样产生的，业务员从原老板那里裂变出来变成了小老板，小老板的业务员沉淀一段时间之后又继续裂变成小老板。P52

11：走出去，自建分销体系。中国的供应商走出去，取代原来的大渠道商，直接面对小B用户，一方面增强竞争力，砍掉大渠道商的那部分利润，将这部分利润分给客户；另一方面，方便小B端用户随时用随时买，减轻其库存压力。P53

12：你一定要分清Amazon操作和Amazon运营，这是两个截然不同的概念，Amazon操作并不重要——可能你听了不舒服，但是事实如此，后台操作永远不会成为一个公司的核心岗位。核心岗位是产品和运营，运营是公司的大脑、运算中心，操作只是受大脑支配的手脚。P57

13：所有人都知道，当你通过一达通操作之后，你的客户信息会被Alibaba拿走，Alibaba会通过一切手段为这个客户推荐所谓优质的供应商，重新分配市场。P61

14：小语种也有平台，例如俄罗斯的VK,曾经我让我们公司的小语种业务员去注册小语种平台，取得了非常不错的效果。Facebo故本来就是大许多语种信息发布的，大家一定要花时间去研究。P75

15：这种复制方法外贸不可以吗？完全可以。我从2012年就开始在公司内部推行标准化，就是把我的个人经验提炼变成标准化、可执行、可复制、可量化的文件，而后反复地磨合，反复地修改完善，一直到了2014年，标准化文件才完全成熟。P94

16：还有一些企业组成联合体，众筹一个海外办公室，找一个能力很强的业务员长期驻扎。发现客户。(收到询盘，搜到客户)他就直接过去拜访，同行还在一封封邮件血拼的时候，客户已经被他拿下。P103

17：很多企业老板和SOHO创业者都希望我能出一套建站的视频培训课程，我思索很久，还是觉得不能引导大家走上弯路，我始终还是觉得对于企业或者SOHO创业者来说，外包是最佳选择。P124

18：用人原则之根本：找到对的人然后他她好 P140

19：我跑了很多地方，见了无数的外贸人，我发现外贸企业的投资都流向了两个主要的方向，Alibaba,Made-in-China为代表的B2B平台和展会。而这些也是被广大企业诟病的，回报率低的两种方式。P178

20：我找供应商时很少找业务员谈订单，当然我会找他们要一些资料信息，但到了谈关键条件的时候，我就会说，我直接跟他们负责人谈，但是，合同还是跟他签，只是找他们负责人确认一些因素，这还是算他的业绩。这样，业务员还是很乐意让我接触他们的负责人的。P214

21：针对老板的培训有很多，但是大部分是洗脑、说理论、打鸡血。不，不是大部分，应该说是无一例外。一个企业要发展不仅仅要有热情。昨天还激情四射，踌躇满志，指点江山，被捧为标杆企业的老板，今天就公司倒闭跑路的还少吗? P219

22：我也做老板很多年了，从2007年到2013年，我带着自己的团队(五个人，人比较少，也算是团队吧)做出了骄人的业绩，现在总结一下，我觉得主要是因为我一直在一线，写邮件、聊skype，见客户，做宣传我都干。 P220