李世铭SFE｜销售的四种境界-与之匹配的CRM功能

销售有四种境界，与之匹配的也应有四种不同的CRM系统的功能。

1、服务型销售

这类销售代表人数最为众多，超过半数的销售代表皆属于服务型。他们主要基于客户的需求，来提供相应的解决方案，或者公司所规定的某些服务。通常由客户主动发起，与之相关的包括报价、合同管理、订货、配送、收款，以及市场活动的会前、会中、会后管理等，都需要能够出色地匹配这些销售代表，让他们能够更优地服务客户。

2、关系型销售

他们相较服务类销售会更为主动。举例来讲，会把客户分为 ABC 三类不同的客户，A 类客户通常可能会投入约 60% 的资源，B 类客户可能为 30% 的资源，C 类客户则是 10% 资源，推广信息和市场活动资源的分配也会依据不同客户所处的阶段进行有针对性的提供。通过这般更为精准、主动的资源匹配，与客户建立良好关系之后。对于这类关系型销售，通过销讯通 CRM 系统，从潜力值及支持度全方位维度帮助企业为客户定级，按照 ABC 类不同客户提供与之级别相应的服务和支持。还有包括拜访、费用以及市场活动的资源，都能够在一个月计划的界面汇总到 ABC 三类不同的客户身上，从而整体把控公司资源匹配的有效性。如此一来，便可以在资源有限的状况下，获取最大化的客户关系。基于良好的客户关系，缔造出较为理想的销售业绩。

3、顾问型销售

顾问型销售显然比关系型销售更上一层境界，因为关系型销售仅仅满足部分客户浅层次的需求，而顾问型销售能够依据客户的职业发展、业务规划等方面的需求，主动提供一些公司的技术服务，促使客户更加成功。与之匹配的 CRM 系统应当能够全面识别客户的文章并自动打上学术标签，同时识别客户在公司公众号上的阅读标签。像咱们销讯通支持根据企业不同的营销业务模式，针对不同的客户类型，可进行分类标签自定义。基于这些信息，便能够精准地为这位客户打上学术需求标签，并根据这些标签识别 CRM 系统中医学部和市场部上传的数百个甚至上千个文件，从中拣选出最适合该客户的文件，推荐给销售，让销售与这位客户分享交流，进而助力客户在职业发展或者工作中能够有更出色的表现。如此，便会因为客户的成功而达成双赢的销售成果。

4、资源型销售

资源型销售代表能够出色地向客户提供各类资源，涵盖公司内部的资源，甚至是公司外部的资源。通过这些资源的匹配与输送，让客户能够更加成功，乃至在更高的平台上发展。若要达成这一目标，首先 CRM 系统就要与客户的大数据相匹配，能够精准识别市场上存在哪些 KOL 以及他们的社会任职。例如在协会、杂志社担任主编、在职称评选委员会任职等等。通过对这些客户的识别，首先能够将这些公司外部的客户当作一种资源，更好地与客户进行交流。其次，在公司内部，包括市场、医学部、临床支持部门等，都要能够在 CRM 系统上实现更好地打通和调度这些资源。当销售能够极其轻松自如地在公司内部系统调动这些公司内部资源时，也能够向客户提供诸如国际学术年会的演讲、论文比赛、专业疾病的学习班之类的资源，基于这样的一种资源匹配，客户的成长会更为顺遂，最终也会让公司的产品能够得到更优的使用。

您不妨回去观察一下您所在的公司销售大多属于哪个类型，又应当匹配什么样的 CRM 功能？

李世铭 | SFE专家

26年医药行业SFE经验

缔造百特医疗和礼来2支顶尖SFE团队

精通销售管理的战略布局

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