某CRM项目招投标工作的感悟

最近参与了某公司的CRM项目招标工作， 由于此项目涉及到的二级单位比较多，以及项目金额比较大，所以此招标工作从准备到宣布中标一直持续了大概3个月时间，中间过程发生了一些颇有意思的事情，因为保密的原因无法直接分享这些事情，但此次招标的一些感悟却可以在这里分享一下。

先说一下背景，经过前期的多次沟通，确定最终来参与投标的两家乙方（分别以A B代称）均是CRM领域国际上排名前列的公司，产品比成熟，二次开发平台稳定。所以纯从产品层面这两个公司无法拉开差距。两个公司的商务关系如下：

• A，承接过甲方的其他项目，与甲方关系比较好，厂家直接来投标，在此项目有立项意向时便进行了接触，投标前多次交流。
• B，第一次参与甲方的项目投标，与甲方第一次接触，厂家销售参与，但是通过代理商来投标，在招标前两周才有接触。

投标过程的感悟

主要感悟是一个好的售前对招投标太重要了，尽管B公司接触甲方比较晚，准备时间比较短，但B公司的售前水平很高，经过第一次讲解后，甲方的业务以及IT人员对该公司提供的方案就比较感兴趣了，随着沟通的过程，这种倾向越来越明显，以至于到评标环节，B公司直接大比分领先。针对A B公司的售前表现，不难得出一个结论，好的售前对招投标的影响力是巨大的。那么A B两家公司的售前都表现出了哪些特征，导致差异如此巨大呢？

B公司售前工作的突出点

- 准备工作很重要，看脸的时代，售前不能要求全是帅哥美女，但是最起码长的中等，普通话要标准，并且装备（PPT、激光笔）要专业、。
- 案例，案例，案例，这是售前方案的大杀器，能在售前阶段介绍甲方竞争对手或相同行业友商的方案和经验，绝对能吸引甲方的兴趣并打开沟通思路。
- 问题的归纳整理，由于大项目的招标不可能不沟通或是仅沟通一次，会有多次沟通，因此在下一次沟通时，以PPT的形式将上次沟通时甲方提问的问题归纳并回复，绝对是加分项，因为每次沟通时甲方人员不一定100%一样，如果将这些问题放在PPT中，对下次听的人员有投其所好，答其关问的功能。
- 方案即要有宏观的方面，也有有微观的方面。有些公司的售前交流PPT整理的比较高大上，但空有理论，落地性不强，但此次B方准备的交流资料不仅有宏观的战略思考和理论，也有微观操作以及产品截图，可信度比较高。

A公司售前工作的缺点

- 售前资料过于高大上，不够具体。售前资料全是一些宏观理论的介绍和分析，没有落地细节以及具体产品截图（或者有部分截图没有抓住甲方的心理），导致让人感觉有忽悠的成份，可信度不够高。
- 售前PPT讲解不是专人全程交流，每次讲解均是多人负责，每人仅讲解一个章节，给人的感觉是A公司的团队没有一个人对此方案能全局把握。
- 案例，A公司一直没有提供和甲方比较相像的参考客户。
- 优点的突出，在售前环节，没有重点突出自己在集成和性能方面的优势。

招标结果的感悟

尽管B公司评分领先，但A公司通过高层运作以及签署公司级别的合作框架协议的形式，最终赢得了本次投标。通过这个结果，我的感悟是再好的售前也不如高层运作和商务关系重要，在当前的商务环境下，高层运作以及从上而下的推进仍是赢得项目最重要的方法之一。

以上，纯属个人的感悟，不一定全面和客观，不代表其他人的立场。